שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
על מה להקפיד בניסוח מודעת פרסום?
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בניסוח הודעות פרסום:
1. סדר - הסדר העדיף למודעה היא תמונה למעלה, מתחתיה כותרת ומתחתיה טקסט. יחד עם זאת, שבירת השיגרה תורמת להבלטת הפרסומת.
2. גודל הכותרת - הכותרת צריכה להיות גדולה, קולעת וספציפית הכוללת את שם המוצר ומבטיחה דבר מועיל לגביו (כמו התפעלות הסובבים אותך מהבגד), עדיף ללא התחכמות יתר. הדברים העיקריים שיש להגיד על המוצר צריכים להיות מיוצגים בכותרת.
3. תוכן - הטקסט צריך להיות קצר וקולע המופנה לקהל היעד הרלוונטי ושיכלול הסבר מה המוצר יכול להועיל להם. יש להמנע מהתחכמויות יתר וממילים קשות להבנה. טקסט ארוך צריך להכלל במודעות תדמית (הדומים לכתבה בעיתון).
3.תמונות וצילומים - הצילומים, כמו הכותרות והטקסט, צריכים להיות פשוטים ולא מתחכמים יתר על המידה.
4. קהל יעד - רק אם המוצר מיועד לקהל מטרה מתוחכם (פרסומאים, אנשי הייטק וכו') ניתן להיות מורכב יותר במסרים אך חייב להיות מובן.
4. איכות - פשטות אינה אומרת להדביק למוצר תדמית זולה מדי אלא תווית של איכות בעלות משתלמת. יש להקפיד על עלות נמוכה לעומת המוצר שהוא איכותי.
5. התמקדות במוצר - המוצר צריך לככב במודעה תוך הבלטת טיבו ויתרונותיו, בנימה עניינית וללא הגזמות יתר בנוסח "רק אנחנו מסוגלים" כדי לשדר אמינות.
איך להציג מוצר בפני לקוח?
כך תציגו מוצר חדש בפני לקוחות:
1. הדגישו את הנקודות החשובות ללקוח במוצר שלכם (לאחר ששאלתם וחקרתם לפני הפגישה מה הם צרכיו).
2. דאגו לו לאפשרות לגשת למידע נוסף על המוצר.
3. התמקדו בלקוח ובצרכיו ופחות במוצר - מכרו את השירות שיתן המוצר ללקוח ופחות את המוצר עצמו.
4. נסו באמת לעזור לו - הוא יחוש בכך ויגיב בחיוב למאמציכם.
5. אם מחיר המוצר גבוה לו נסו להתפשר - זכרו שעדיף להרוויח פחות בעסקה מאשר לא להרוויח בכלל ושלעתים מעסקה פחות רווחית ייצא לקוח שימליץ לאחרים ויביא לעסקאות טובות רבות.
איך לבנות אתר אינטרנט עסקי מצליח?
כך בונים אתר אינטרנט עסקי מצליח:
1. אתר עסקי טוב חייב קודם כל לעלות מהר. קנו לכם שם דומיין שקל לזכור ולזהות אתכם (זה לא עולה הרבה ונותן הרבה).
2. באתר עצמו חשובים מאד המיקוד והבהירות, קלות הקריאה וללא עומס של מלל.
3. חשוב ליצור קהילות עניין, נסו ליזום שיווק הדדי בקהילות ואתרים בתחום.
4. השקיעו בעיצוב נאה אך לא כבד ואיטי.
5. שלבו הומור, סקרים, אמצעי שיווק מקבילים.
6. ציינו את כתובת האתר בכל ברושור, פרסום בעיתונות וכמובן - בנייר המכתבים, שקיות או אריזות, כרטיסי הביקור של העובדים וכדומה).
7. אין להזניח את העדכון המתמיד של האתר - מה שמעיד על חשיבותו בעיני הגולשים.
8. הציעו הטבות למי שרוכש או פונה אליכם בעקבות ביקור באתר.
9. שלבו אנימציה זהירה - שמלהיבה את הלקוח, אבל לא להגזים.
10. פרסמו את כתובת העסק ואמצעי התקשורת הרגילים איתו (טלפון, פקס).
11. אפשרו ליצור עמכם קשר מהאתר ("יצירת קשר").
איך לשווק מוצר בפייסבוק?
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בשיווק מוצר בפייסבוק:
1. דף עסק - פתחו דף עסק בו תפרסמו את המוצר ואל תפרסמו אותו מהפרופיל האישי, זה מייגע את החברים. ניתן לתת קישור והזמנה לדף העסק.
2. קשר אישי חשוב מלייק - מספר הלייקים לא תמיד מעידים על טיב המוצר שלכם, עודדו לייקים אך במקביל צרו קשר עם הגולשים ושווקו את עצמכם תוך הבלטת יתרונותיכם.
3. השקיעו בדף נחיתה - דף הנחיתה, זה המפנה לעסק שלכם צריך להיות בנוי בצורה מזמינה ובעיצוב מושקע, כך הוא יגרום לאנשים רבים יותר להיכנס לדף העסק.
4. לא להכריח לתת לייק - הפיצו את המוצר שלכם מבלי לחייב את הגולשים לתת לייק לפני שהם נחשפים למידע. זה מרגיז הרבה אנשים.
5. עדכונים ברמה סבירה - עדכנו את החברים הרשומים לדף העסקי שלכם לא יותר מפעם בשבוע . מעבר לכך הופך להיות מעיק ומייגע.
6. דעו לקבל ביקורת - חשוב להשאיר גם ביקורת על הקיר שלכם, כמובן אם נכתבה בצורה שאינה פוגעת. מחיקה של ביקורת והשארת מחמאות בלבד היא מחשידה.
על מה בנוי נאום טוב ואיך על הנואם להיראות?
על הנואם להקפיד על הדברים הבאים כדי להצליח בנאום:
1. בטוח בעצמו אך לא שחצני
2. מדויק ומטופח למראה
3. בעל שפת גוף התומכת במסר שהוא מעביר בנאום
כמו כן חשוב להקפיד על הדברים הבאים:
1. להגיע מוכן מראש (אפשר עם כרטיסיות או מצגת)
2. נאום הבנוי על פי מבנה עם פתיחה, שיא וסיום חזק
3. מכוון לגובה העיניים של הקהל אך מספיק גמיש ולהשתנות בהתאם לאירועים בשטח
4. מגובה בעובדות ושיוצגו דוגמאות למסרים שנאמרים בו
5. נאום העושה שימוש בהומור ובהפסקות קלות כדי ליצור מתח אצל המאזינים
6. שמאפשר מנוחה קלה לנואם (ושתייה של כוס מים)
הגולש מיכאל מציע עוד המלצות:
1. חובה להתחשב באוכלוסיה אליה מופנה הנאום ולהתאים את שפת הנאום בהתאם.
2. כדאי להשתמש בחוק ה-3, שיהיו 3 רעיונות מרכזיים ולחזור עליהם 3 פעמים במהלך הנאום- כך שהקהל יפנים את המסר!
3. להקפיד להביט בעיני הקהל, ליצור קשר עין עם כמה שיותר אנשים מהקהל ולא להתמקד במישהו אחד
4. לשנות את האינטונציה במהלך הנאום ( קול גבוה קול נמוך)
5. להקפיד לשנות את המיקום, לא לעמוד כמו בול עץ במקום אחד או להישאר כל הזמן בשטח מסוים כמו נמר בכלוב
6. כדי להלהיב את הקהל אפשר לדבר בהתלהבות ולהשתמש בתנועות ידיים...
איך לעשות נכון שיווק עצמאי?
חברות סטארטאפ רבות עושות את השיווק, לפחות הראשוני, בעצמן. הנה כמה טיפים בנושא:
1. כבר בפיתוח התמקדו במשתמשים והלקוחות שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. הם יעשו עבודת שיווק נפלאה אם יאהבו את המוצר או השירות שלכם, את מימשק וחוויית המשתמש, שם החברה, הסיפור שלה, הלוגו והתחושה הכוללת לגביכם.
2. גם הקשבה לדרישות המשתמשים שלכם ושיפור מתמיד של המוצר, ברוח הבקשות שלהם (כבר יש לכם Wish list?), תוסיף לשיווק הויראלי
3. לא תמיד שיווק ברשת הוא המועדף. ישנם סוגים רבים של מוצרים שדווקא סיקור בעיתונות ובתקשורת "הישנה" עדיף להם ויקדם אותם הרבה יותר.
4. גדלתם ואתם צריכים שיווק מקצועי? אל תלכו לחברות PR או אאוטסורסינג יקר. העדיפו איש מקצוע עצמאי שיהיה עובד בחברה או יועץ רעב להצלחתכם.
5. גם המשקיעים, קרן הון הסיכון ואנשי הצוות המייעץ יוכלו לסייע לכם למצוא מנהל שיווק מנוסה.
6. בעוד באנרים טובים מקסימום למיתוג, פרסומות רלוונטיות של טקסט טובות להבאת לקוחות פוטנציאליים.
7. שיווק שולט - זכרו שטכנולוגיה בלי שיווק אין לה סיכוי (לעומת שירותים בעלי שיווק מצוין וללא טכנולוגיה שמצליחים מאד).
מאיזה טריקים מלוכלכים להיזהר במשא ומתן?
במהלך מו"מ עלולים להפעיל עליכם טריקים שכדאי להיזהר בהם:
1. הצד השני יפעיל טכניקה של "החוקר הטוב והחוקר הרע" (הטוב "ירצה לסגור עניינים" אבל הרע לוחץ בגישה שלילית ואף מאיים - הטוב ינסה לגרום לכם לחתום בשבילו כי הרי "הוא לצידך" - אל תתפתו וזכור שהם מתואמים).
2. יש "המון ביקוש" לעסקה שהצד השני מציע לכם ואתם "ברי-מזל" שהם מדבר אתכם (אל תאמינו- ברוב המקרים רוצים לסגור אתכם וזו רק דרך להלחיץ ולגרום לכם לנהל המו"מ בתנאים שלהם).
3. הצד השני רוצה לסגור אבל הוא צריך לקבל אישור של ההנהלה, או של מנהל בכיר וכן הלאה (אל תסכימו למו"מ כזה ודרשו שכל המחליטים יהיו מעורבים במו"מ מולכם ויוכלו לסגור עניין - ברוב המקרים זו רק טכניקה עלובה כדי להשיג מכם ויתורים).
4. לאחר שסוכמו העניינים ושניה לפני החתימה הסופית מעלה הצד השני תנאי או דרישה חדשה (אל תסכימו בשום אופן).
על מה להקפיד כשמצלמים סרטון פרסומי להפצה באינטרנט?
כשאתם עומדים לצלם סרט שיפרסם מוצר, שירות או רעיון באינטרנט הקפידו על הדברים הללו:
1. לבשו חולצות חלקות, רצוי בצבעי שחור או אדום. אין בשום אופן ללבוש חולצות פסים!
2. צלמו את המציג מפלג הגוף העליון ומעלה.
3. אל תשאירו מרווח גדול בין ראשו של המציג לבין קצה התמונה (הפריים).
4. שהמציג יתחיל בכמה מילים לא פורמליות, שיוציאו את הצופה מה"ראש" של צפייה בפרסומת לאוירה קלילה של סרטון גרילה (כלומר שיווק דל תקציב שנתפס כמקורי, צעיר ואמין).
5. הקפידו שהמציג לא יקריא את דבריו. הכי טוב הוא שילמד בעל פה את הטקסט אבל שלא יהיה טקסט שנשמע כמו טקסט כתוב. אפשרות טובה נוספת: כתבו בנקודות את הנושאים ושהוא ידבר אותן בלשונו - באילתור.
במה להתמקד בשיווק ומכירות בתחום ה-B2B ואיך לעשות את זה נכון?
שיווק ומכירות בתחום ה-B2B, שונה משיווק ומכירות ללקוחות פרטיים.
הנה שני כללים בסיסיים שחייבים לשמור עליהם, כאשר מוכרים שירותים או מוצרים לעסקים אחרים:
1. תרגם את ההצעה שלך לכסף - הראה כיצד ההצעה שלך תעזור ללקוח להרוויח כסף ועזור לו לעשות חשבון, כיצד השירות שלך ישפר את רווחיו.
הצג מספרים מדוייקים שאתה מתחייב להם.
אם אתה יכול להגיד לו, שבהשקעה של 100 שקל, הוא למעשה מרוויח 1000 שקל, זוהי הדרך הטובה ביותר לתת הצעות לעסקים אחרים.
אם כרגע אין לו אף אפיק אלטרנטיבי בו הוא יכול "לקנות" אלף ש"ח בתמורה למאה ש"ח, אז ההצעה שלך היא הדבר הטוב ביותר שעומד כרגע לפניו.
2. קח את הסיכון שבהצעה שלך על עצמך - אתה לא יכול להגיד ללקוח שלך, "יש לך הזדמנות להשקיע 100 ש"ח ולהרוויח 1000, אבל רק אם יהיה מזג אוויר טוב ואני אצליח לעשות את מה שאני אמור לעשות".
במצב הזה הלקוח מסתכן בזה שאתה לא תצליח לתת לו את מה שהבטחת, הוא יבזבז את כספו לשווא ואין שום רווח וודאי של 1000 ש"ח, אלא הימור.
הורד מהלקוח שלך את הסיכון לחלוטין. הצעה לו החזר כספי במידה ולא תעמוד ביעדים מספריים או ביעדי זמן. תן לו אפשרות יציאה לאחר תקופת נסיון, אם השרות שלך הוא לאורך זמן רב.
בעזרת שני כללים אלו תוכל למשוך אליך לקוחות יותר איכותיים שיהיו מוכנים לשלם יותר בעבור השירות שלך, מכיוון שהם קונים ממך ללא סיכון וקונים תוצאות וודאיות.
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בניסוח הודעות פרסום:
1. סדר - הסדר העדיף למודעה היא תמונה למעלה, מתחתיה כותרת ומתחתיה טקסט. יחד עם זאת, שבירת השיגרה תורמת להבלטת הפרסומת.
2. גודל הכותרת - הכותרת צריכה להיות גדולה, קולעת וספציפית הכוללת את שם המוצר ומבטיחה דבר מועיל לגביו (כמו התפעלות הסובבים אותך מהבגד), עדיף ללא התחכמות יתר. הדברים העיקריים שיש להגיד על המוצר צריכים להיות מיוצגים בכותרת.
3. תוכן - הטקסט צריך להיות קצר וקולע המופנה לקהל היעד הרלוונטי ושיכלול הסבר מה המוצר יכול להועיל להם. יש להמנע מהתחכמויות יתר וממילים קשות להבנה. טקסט ארוך צריך להכלל במודעות תדמית (הדומים לכתבה בעיתון).
3.תמונות וצילומים - הצילומים, כמו הכותרות והטקסט, צריכים להיות פשוטים ולא מתחכמים יתר על המידה.
4. קהל יעד - רק אם המוצר מיועד לקהל מטרה מתוחכם (פרסומאים, אנשי הייטק וכו') ניתן להיות מורכב יותר במסרים אך חייב להיות מובן.
4. איכות - פשטות אינה אומרת להדביק למוצר תדמית זולה מדי אלא תווית של איכות בעלות משתלמת. יש להקפיד על עלות נמוכה לעומת המוצר שהוא איכותי.
5. התמקדות במוצר - המוצר צריך לככב במודעה תוך הבלטת טיבו ויתרונותיו, בנימה עניינית וללא הגזמות יתר בנוסח "רק אנחנו מסוגלים" כדי לשדר אמינות.
כך תציגו מוצר חדש בפני לקוחות:
1. הדגישו את הנקודות החשובות ללקוח במוצר שלכם (לאחר ששאלתם וחקרתם לפני הפגישה מה הם צרכיו).
2. דאגו לו לאפשרות לגשת למידע נוסף על המוצר.
3. התמקדו בלקוח ובצרכיו ופחות במוצר - מכרו את השירות שיתן המוצר ללקוח ופחות את המוצר עצמו.
4. נסו באמת לעזור לו - הוא יחוש בכך ויגיב בחיוב למאמציכם.
5. אם מחיר המוצר גבוה לו נסו להתפשר - זכרו שעדיף להרוויח פחות בעסקה מאשר לא להרוויח בכלל ושלעתים מעסקה פחות רווחית ייצא לקוח שימליץ לאחרים ויביא לעסקאות טובות רבות.
כך בונים אתר אינטרנט עסקי מצליח:
1. אתר עסקי טוב חייב קודם כל לעלות מהר. קנו לכם שם דומיין שקל לזכור ולזהות אתכם (זה לא עולה הרבה ונותן הרבה).
2. באתר עצמו חשובים מאד המיקוד והבהירות, קלות הקריאה וללא עומס של מלל.
3. חשוב ליצור קהילות עניין, נסו ליזום שיווק הדדי בקהילות ואתרים בתחום.
4. השקיעו בעיצוב נאה אך לא כבד ואיטי.
5. שלבו הומור, סקרים, אמצעי שיווק מקבילים.
6. ציינו את כתובת האתר בכל ברושור, פרסום בעיתונות וכמובן - בנייר המכתבים, שקיות או אריזות, כרטיסי הביקור של העובדים וכדומה).
7. אין להזניח את העדכון המתמיד של האתר - מה שמעיד על חשיבותו בעיני הגולשים.
8. הציעו הטבות למי שרוכש או פונה אליכם בעקבות ביקור באתר.
9. שלבו אנימציה זהירה - שמלהיבה את הלקוח, אבל לא להגזים.
10. פרסמו את כתובת העסק ואמצעי התקשורת הרגילים איתו (טלפון, פקס).
11. אפשרו ליצור עמכם קשר מהאתר ("יצירת קשר").
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בשיווק מוצר בפייסבוק:
1. דף עסק - פתחו דף עסק בו תפרסמו את המוצר ואל תפרסמו אותו מהפרופיל האישי, זה מייגע את החברים. ניתן לתת קישור והזמנה לדף העסק.
2. קשר אישי חשוב מלייק - מספר הלייקים לא תמיד מעידים על טיב המוצר שלכם, עודדו לייקים אך במקביל צרו קשר עם הגולשים ושווקו את עצמכם תוך הבלטת יתרונותיכם.
3. השקיעו בדף נחיתה - דף הנחיתה, זה המפנה לעסק שלכם צריך להיות בנוי בצורה מזמינה ובעיצוב מושקע, כך הוא יגרום לאנשים רבים יותר להיכנס לדף העסק.
4. לא להכריח לתת לייק - הפיצו את המוצר שלכם מבלי לחייב את הגולשים לתת לייק לפני שהם נחשפים למידע. זה מרגיז הרבה אנשים.
5. עדכונים ברמה סבירה - עדכנו את החברים הרשומים לדף העסקי שלכם לא יותר מפעם בשבוע . מעבר לכך הופך להיות מעיק ומייגע.
6. דעו לקבל ביקורת - חשוב להשאיר גם ביקורת על הקיר שלכם, כמובן אם נכתבה בצורה שאינה פוגעת. מחיקה של ביקורת והשארת מחמאות בלבד היא מחשידה.
שיווק
על הנואם להקפיד על הדברים הבאים כדי להצליח בנאום:
1. בטוח בעצמו אך לא שחצני
2. מדויק ומטופח למראה
3. בעל שפת גוף התומכת במסר שהוא מעביר בנאום
כמו כן חשוב להקפיד על הדברים הבאים:
1. להגיע מוכן מראש (אפשר עם כרטיסיות או מצגת)
2. נאום הבנוי על פי מבנה עם פתיחה, שיא וסיום חזק
3. מכוון לגובה העיניים של הקהל אך מספיק גמיש ולהשתנות בהתאם לאירועים בשטח
4. מגובה בעובדות ושיוצגו דוגמאות למסרים שנאמרים בו
5. נאום העושה שימוש בהומור ובהפסקות קלות כדי ליצור מתח אצל המאזינים
6. שמאפשר מנוחה קלה לנואם (ושתייה של כוס מים)
הגולש מיכאל מציע עוד המלצות:
1. חובה להתחשב באוכלוסיה אליה מופנה הנאום ולהתאים את שפת הנאום בהתאם.
2. כדאי להשתמש בחוק ה-3, שיהיו 3 רעיונות מרכזיים ולחזור עליהם 3 פעמים במהלך הנאום- כך שהקהל יפנים את המסר!
3. להקפיד להביט בעיני הקהל, ליצור קשר עין עם כמה שיותר אנשים מהקהל ולא להתמקד במישהו אחד
4. לשנות את האינטונציה במהלך הנאום ( קול גבוה קול נמוך)
5. להקפיד לשנות את המיקום, לא לעמוד כמו בול עץ במקום אחד או להישאר כל הזמן בשטח מסוים כמו נמר בכלוב
6. כדי להלהיב את הקהל אפשר לדבר בהתלהבות ולהשתמש בתנועות ידיים...
חברות סטארטאפ רבות עושות את השיווק, לפחות הראשוני, בעצמן. הנה כמה טיפים בנושא:
1. כבר בפיתוח התמקדו במשתמשים והלקוחות שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. הם יעשו עבודת שיווק נפלאה אם יאהבו את המוצר או השירות שלכם, את מימשק וחוויית המשתמש, שם החברה, הסיפור שלה, הלוגו והתחושה הכוללת לגביכם.
2. גם הקשבה לדרישות המשתמשים שלכם ושיפור מתמיד של המוצר, ברוח הבקשות שלהם (כבר יש לכם Wish list?), תוסיף לשיווק הויראלי
3. לא תמיד שיווק ברשת הוא המועדף. ישנם סוגים רבים של מוצרים שדווקא סיקור בעיתונות ובתקשורת "הישנה" עדיף להם ויקדם אותם הרבה יותר.
4. גדלתם ואתם צריכים שיווק מקצועי? אל תלכו לחברות PR או אאוטסורסינג יקר. העדיפו איש מקצוע עצמאי שיהיה עובד בחברה או יועץ רעב להצלחתכם.
5. גם המשקיעים, קרן הון הסיכון ואנשי הצוות המייעץ יוכלו לסייע לכם למצוא מנהל שיווק מנוסה.
6. בעוד באנרים טובים מקסימום למיתוג, פרסומות רלוונטיות של טקסט טובות להבאת לקוחות פוטנציאליים.
7. שיווק שולט - זכרו שטכנולוגיה בלי שיווק אין לה סיכוי (לעומת שירותים בעלי שיווק מצוין וללא טכנולוגיה שמצליחים מאד).
במהלך מו"מ עלולים להפעיל עליכם טריקים שכדאי להיזהר בהם:
1. הצד השני יפעיל טכניקה של "החוקר הטוב והחוקר הרע" (הטוב "ירצה לסגור עניינים" אבל הרע לוחץ בגישה שלילית ואף מאיים - הטוב ינסה לגרום לכם לחתום בשבילו כי הרי "הוא לצידך" - אל תתפתו וזכור שהם מתואמים).
2. יש "המון ביקוש" לעסקה שהצד השני מציע לכם ואתם "ברי-מזל" שהם מדבר אתכם (אל תאמינו- ברוב המקרים רוצים לסגור אתכם וזו רק דרך להלחיץ ולגרום לכם לנהל המו"מ בתנאים שלהם).
3. הצד השני רוצה לסגור אבל הוא צריך לקבל אישור של ההנהלה, או של מנהל בכיר וכן הלאה (אל תסכימו למו"מ כזה ודרשו שכל המחליטים יהיו מעורבים במו"מ מולכם ויוכלו לסגור עניין - ברוב המקרים זו רק טכניקה עלובה כדי להשיג מכם ויתורים).
4. לאחר שסוכמו העניינים ושניה לפני החתימה הסופית מעלה הצד השני תנאי או דרישה חדשה (אל תסכימו בשום אופן).
כשאתם עומדים לצלם סרט שיפרסם מוצר, שירות או רעיון באינטרנט הקפידו על הדברים הללו:
1. לבשו חולצות חלקות, רצוי בצבעי שחור או אדום. אין בשום אופן ללבוש חולצות פסים!
2. צלמו את המציג מפלג הגוף העליון ומעלה.
3. אל תשאירו מרווח גדול בין ראשו של המציג לבין קצה התמונה (הפריים).
4. שהמציג יתחיל בכמה מילים לא פורמליות, שיוציאו את הצופה מה"ראש" של צפייה בפרסומת לאוירה קלילה של סרטון גרילה (כלומר שיווק דל תקציב שנתפס כמקורי, צעיר ואמין).
5. הקפידו שהמציג לא יקריא את דבריו. הכי טוב הוא שילמד בעל פה את הטקסט אבל שלא יהיה טקסט שנשמע כמו טקסט כתוב. אפשרות טובה נוספת: כתבו בנקודות את הנושאים ושהוא ידבר אותן בלשונו - באילתור.
שיווק ומכירות בתחום ה-B2B, שונה משיווק ומכירות ללקוחות פרטיים.
הנה שני כללים בסיסיים שחייבים לשמור עליהם, כאשר מוכרים שירותים או מוצרים לעסקים אחרים:
1. תרגם את ההצעה שלך לכסף - הראה כיצד ההצעה שלך תעזור ללקוח להרוויח כסף ועזור לו לעשות חשבון, כיצד השירות שלך ישפר את רווחיו.
הצג מספרים מדוייקים שאתה מתחייב להם.
אם אתה יכול להגיד לו, שבהשקעה של 100 שקל, הוא למעשה מרוויח 1000 שקל, זוהי הדרך הטובה ביותר לתת הצעות לעסקים אחרים.
אם כרגע אין לו אף אפיק אלטרנטיבי בו הוא יכול "לקנות" אלף ש"ח בתמורה למאה ש"ח, אז ההצעה שלך היא הדבר הטוב ביותר שעומד כרגע לפניו.
2. קח את הסיכון שבהצעה שלך על עצמך - אתה לא יכול להגיד ללקוח שלך, "יש לך הזדמנות להשקיע 100 ש"ח ולהרוויח 1000, אבל רק אם יהיה מזג אוויר טוב ואני אצליח לעשות את מה שאני אמור לעשות".
במצב הזה הלקוח מסתכן בזה שאתה לא תצליח לתת לו את מה שהבטחת, הוא יבזבז את כספו לשווא ואין שום רווח וודאי של 1000 ש"ח, אלא הימור.
הורד מהלקוח שלך את הסיכון לחלוטין. הצעה לו החזר כספי במידה ולא תעמוד ביעדים מספריים או ביעדי זמן. תן לו אפשרות יציאה לאחר תקופת נסיון, אם השרות שלך הוא לאורך זמן רב.
בעזרת שני כללים אלו תוכל למשוך אליך לקוחות יותר איכותיים שיהיו מוכנים לשלם יותר בעבור השירות שלך, מכיוון שהם קונים ממך ללא סיכון וקונים תוצאות וודאיות.
איך לשווק נכון עסק של בעל מקצוע חופשי?
בעלי מקצועות חופשיים (יועצים, מטפלים, רואי חשבון, עורכי דין ועוד) צריכים לשווק את השירות שהם נותנים על מנת שיגיעו אליהם לקוחות נוספים וטובים, הנה מספר דברים שחשוב להקפיד עליהם בכדי להצליח בכך:
הקפידו תמיד על מתן שירות נימוסי ואדיב כאשר הלקוח מגיע אליכם.
הקפידו על משרד מסודר, נעים ונקי, אך לא כזה שמנקר עיניים.
תנו ללקוחותיכם הקיימים והפוטנציאלים יחס אישי, מתעניין ואכפתי.
לספקנים מבין הלקוחות תמיד ניתן להציג עדויות של הצלחות קודמות שלכם.
התמקצעו והיו הטובים ביותר בתחומכם, תוך התמקדות על תחום עיקרי על מנת שהלקוח יבחר דווקא בכם.
גבו את השכר המגיע לכם, לא יותר ולא פחות מדי. אדם שיודע מה ערכו המקצועי ידע לתמחר אותו נכון ולקוחות מבינים ומעריכים זאת.
בעלי מקצועות חופשיים (יועצים, מטפלים, רואי חשבון, עורכי דין ועוד) צריכים לשווק את השירות שהם נותנים על מנת שיגיעו אליהם לקוחות נוספים וטובים, הנה מספר דברים שחשוב להקפיד עליהם בכדי להצליח בכך:
הקפידו תמיד על מתן שירות נימוסי ואדיב כאשר הלקוח מגיע אליכם.
הקפידו על משרד מסודר, נעים ונקי, אך לא כזה שמנקר עיניים.
תנו ללקוחותיכם הקיימים והפוטנציאלים יחס אישי, מתעניין ואכפתי.
לספקנים מבין הלקוחות תמיד ניתן להציג עדויות של הצלחות קודמות שלכם.
התמקצעו והיו הטובים ביותר בתחומכם, תוך התמקדות על תחום עיקרי על מנת שהלקוח יבחר דווקא בכם.
גבו את השכר המגיע לכם, לא יותר ולא פחות מדי. אדם שיודע מה ערכו המקצועי ידע לתמחר אותו נכון ולקוחות מבינים ומעריכים זאת.
איך לבחור מתנה ללקוחותיך?
בבחירת מתנה ללקוחותיך כדאי להקפיד על הדברים הבאים:
1. מתנה צריכה לשדר את רוח העסק והשירותים או המוצרים אותם הוא מוכר: חדשנות, מובילות שוק, מקוריות, שירותיות, וכו...
2. מומלץ שהמוצרים יהיו קשורים לסביבת העבודה או הפנאי של הלקוח בהתאם לסוג העסק ולמידת הפתיחות והחדשנות שלו.
3. סוגי המוצרים המתאימים הנם מתחומי המוצרים למשרד, למחשב, לרכב, לטיולים, לנופש, או לפנאי.
4. מומלץ לצרף כרטיס עם ברכה של החברה ללקוח.
5. כדאי למתג את השי, בכדי לקשר את המוצר למשך שנים עם החברה שהעניקה אותו.
בבחירת מתנה ללקוחותיך כדאי להקפיד על הדברים הבאים:
1. מתנה צריכה לשדר את רוח העסק והשירותים או המוצרים אותם הוא מוכר: חדשנות, מובילות שוק, מקוריות, שירותיות, וכו...
2. מומלץ שהמוצרים יהיו קשורים לסביבת העבודה או הפנאי של הלקוח בהתאם לסוג העסק ולמידת הפתיחות והחדשנות שלו.
3. סוגי המוצרים המתאימים הנם מתחומי המוצרים למשרד, למחשב, לרכב, לטיולים, לנופש, או לפנאי.
4. מומלץ לצרף כרטיס עם ברכה של החברה ללקוח.
5. כדאי למתג את השי, בכדי לקשר את המוצר למשך שנים עם החברה שהעניקה אותו.
איך לנהל משא ומתן עיסקי או אחר?
לניהול מו"מ עסקי נכון הקפידו על הכללים הבאים:
דרשו יותר ממה שאתם רוצים - אולי תקבלו זאת ואם לא - הצד השני יעריך יותר את מה שיקבל במחיר שלבסוף תסכים לו.
להצעה הראשונה - אל תסכימו (כי השני יחשוב שהוא מפסיד).
אל תעלו מיד בהתחלה את כל הנושאים - שמרו חלק להמשך המו"מ ולסיומו.
נושאים קשים לפתרון שמרו לסוף - בשלב האחרון סוגרים את מרבית הבעיות בקלות גדולה יותר ועם נכונות גדולה יותר לוויתורים.
אם המו"מ נתקע - שקול המשך שלו במקום אחר (לעיתים קרובות זה ישפר את הענין).
אל תהיו נלהב - שמורו על ארשת אדישה מעט.
אם אתה נאלצים ללחוץ - עשו זאת על ידי העברת האחריות להחלטה כואבת מצדכם להנהלה, אם הצד שני רוצה לסגור עסקה מיידית ייתכן והוא יתפשר כדי לא לדחות את הסיכום.
הפעלת לחץ הוגן ניתן לעשות על ידי המשפט "אני חייב שתשפר את הצעתך כדי שנוכל להתקדם."
לניהול מו"מ עסקי נכון הקפידו על הכללים הבאים:
דרשו יותר ממה שאתם רוצים - אולי תקבלו זאת ואם לא - הצד השני יעריך יותר את מה שיקבל במחיר שלבסוף תסכים לו.
להצעה הראשונה - אל תסכימו (כי השני יחשוב שהוא מפסיד).
אל תעלו מיד בהתחלה את כל הנושאים - שמרו חלק להמשך המו"מ ולסיומו.
נושאים קשים לפתרון שמרו לסוף - בשלב האחרון סוגרים את מרבית הבעיות בקלות גדולה יותר ועם נכונות גדולה יותר לוויתורים.
אם המו"מ נתקע - שקול המשך שלו במקום אחר (לעיתים קרובות זה ישפר את הענין).
אל תהיו נלהב - שמורו על ארשת אדישה מעט.
אם אתה נאלצים ללחוץ - עשו זאת על ידי העברת האחריות להחלטה כואבת מצדכם להנהלה, אם הצד שני רוצה לסגור עסקה מיידית ייתכן והוא יתפשר כדי לא לדחות את הסיכום.
הפעלת לחץ הוגן ניתן לעשות על ידי המשפט "אני חייב שתשפר את הצעתך כדי שנוכל להתקדם."
על מה להקפיד בניסוח הודעה לעיתונות (מה שנקרא Press Release) ?
בניסוח הודעה לעיתונות (Press Release) כדאי להקפיד על הדברים הללו:
1. שפה פשוטה ומובנת מאד. בלי ז'רגון מקצועי
2. משפטים לא יותר מ-25 מילים
3. פסקאות לא יותר מ-8 שורות
4. ניסוח טוב הוא אם תדמיינו שאתם מספרים למישהו על שירות חדש (אבל תמיד הקפידו לסגור משפטים)
5. אפשר להוסיף תמונה להודעה לעיתונות
6. פרטים טכניים יצורפו בעמוד נפרד שכותרתו תהיה "מידע טכני" (ולציין בעמוד ה-PR הראשי ש"מצורף מסמך טכני")
7. רקע על החברה ועל מוצרים אחרים שלה יצורף בעמוד נפרד שכותרתו "מידע רקע לעורכים" (ולציין בעמוד ה-PR הראשי ש"מצורף מידע על החברה ומוצריה")
בניסוח הודעה לעיתונות (Press Release) כדאי להקפיד על הדברים הללו:
1. שפה פשוטה ומובנת מאד. בלי ז'רגון מקצועי
2. משפטים לא יותר מ-25 מילים
3. פסקאות לא יותר מ-8 שורות
4. ניסוח טוב הוא אם תדמיינו שאתם מספרים למישהו על שירות חדש (אבל תמיד הקפידו לסגור משפטים)
5. אפשר להוסיף תמונה להודעה לעיתונות
6. פרטים טכניים יצורפו בעמוד נפרד שכותרתו תהיה "מידע טכני" (ולציין בעמוד ה-PR הראשי ש"מצורף מסמך טכני")
7. רקע על החברה ועל מוצרים אחרים שלה יצורף בעמוד נפרד שכותרתו "מידע רקע לעורכים" (ולציין בעמוד ה-PR הראשי ש"מצורף מידע על החברה ומוצריה")
איך לשכנע אנשים להירשם לניוזלטר שלך?
התפוצה, זהו אחד הכלים החשובים ביותר שנועדו לעזור לנו לשמור על קשר עם המתעניינים בשירות שלנו. כל מתעניין, הינו לקוח פוטנציאלי, והיכולת להמשיך ולהיות איתו בקשר, מעלה את הסיכוי להפוך אותו ללקוח בפועל.
מתעניין בשמחה יירשם לרשימת התפוצה, אם ידע שהוא יכול להפיק מזה תועלת ואם ידע שבניוזלטר שיקבל, יהיו טיפים, מאמרים או עצות שאקטואליות עבורו. וזה בדיוק מה שצריך להבטיח למתעניינים, כדי שיירשמו לרשימת התפוצה.
אך יש כמה כללים, שחשוב להקפיד עליהם, על מנת שההרשמה תהיה נוחה יותר למתעניין ולא תעלה בו התנגדויות.
א. מומלץ להבטיח שלאחר הרשמה הוא יקבל עצות שכבר עכשיו יוכל לממש ולקבל תוצאות.
ב. לא לכתוב "הירשם לניוזלטר" או "הירשם לניוזלטר לקבל טיפים ומאמרים". זה לא מספיק, צריך לפרט יותר.
הנה כמה דוגמאות עבור מאמנים אישיים מתחומים שונים.
הירשם היום וקבל:
רשימת צעדים שבועים שתוכל לבצע במהלך השבועיים הקרובים.
מבחנים עצמיים ותרגילים לשיפור היכולת לקבל העלאה בשכר.
אפשרות שבועית לשאול את המומחים ולקבל עזרה.
ג. הרבה יותר יעיל להציע קורס שנותן תוצאות תוך זמן מוגבל "קורס חינם במייל להעלאת המשכורת שלך תוך שבועיים", מאשר להציע ניוזלטר כללי בנושא.
ד. השתמשו בכותרות מושכות:
"6 דברים שעליכם לעשות מייד, על מנת להצליח עם הדיאטה שלכם."
"4 טעויות הרסניות שאנשים עושים כאשר מבקשרים העלאה במשכורת"
התוכן כמובן אמור להיות איכותי ולהתאים לכותרת.
התפוצה, זהו אחד הכלים החשובים ביותר שנועדו לעזור לנו לשמור על קשר עם המתעניינים בשירות שלנו. כל מתעניין, הינו לקוח פוטנציאלי, והיכולת להמשיך ולהיות איתו בקשר, מעלה את הסיכוי להפוך אותו ללקוח בפועל.
מתעניין בשמחה יירשם לרשימת התפוצה, אם ידע שהוא יכול להפיק מזה תועלת ואם ידע שבניוזלטר שיקבל, יהיו טיפים, מאמרים או עצות שאקטואליות עבורו. וזה בדיוק מה שצריך להבטיח למתעניינים, כדי שיירשמו לרשימת התפוצה.
אך יש כמה כללים, שחשוב להקפיד עליהם, על מנת שההרשמה תהיה נוחה יותר למתעניין ולא תעלה בו התנגדויות.
א. מומלץ להבטיח שלאחר הרשמה הוא יקבל עצות שכבר עכשיו יוכל לממש ולקבל תוצאות.
ב. לא לכתוב "הירשם לניוזלטר" או "הירשם לניוזלטר לקבל טיפים ומאמרים". זה לא מספיק, צריך לפרט יותר.
הנה כמה דוגמאות עבור מאמנים אישיים מתחומים שונים.
הירשם היום וקבל:
רשימת צעדים שבועים שתוכל לבצע במהלך השבועיים הקרובים.
מבחנים עצמיים ותרגילים לשיפור היכולת לקבל העלאה בשכר.
אפשרות שבועית לשאול את המומחים ולקבל עזרה.
ג. הרבה יותר יעיל להציע קורס שנותן תוצאות תוך זמן מוגבל "קורס חינם במייל להעלאת המשכורת שלך תוך שבועיים", מאשר להציע ניוזלטר כללי בנושא.
ד. השתמשו בכותרות מושכות:
"6 דברים שעליכם לעשות מייד, על מנת להצליח עם הדיאטה שלכם."
"4 טעויות הרסניות שאנשים עושים כאשר מבקשרים העלאה במשכורת"
התוכן כמובן אמור להיות איכותי ולהתאים לכותרת.
איך לנהל נכון ולבצע מכירות בהצלחה?
כדי לתפקד נכון בניהול ומכירה עשה כך:
1. נהל רשימת מטלות יומית וסמן כל משימה שמולאה.
2. מה שלא הספקת היום - העבר למחר.
3. אל תטפל במסמך בהמשכים - אתה עלול לשכוח - ככל האפשר, סגור הכל מיידית.
4. תרגל שיחות מכירה מול הראי.
5. הפעל סמכות כשאתה נבוך או חושש, אך עדיין היה מסוגל להקשיב.
6. תרגל מצבים ובכך תכין את עצמך לתגובות שאינן אימפולסיביות.
7. העדף עבודת צוות על תפקוד לבדך.
8. התמחה, חקור ולמד לעומק ומסביב את המוצרים והשירותים שלך - המומחיות תקנה לך הצלחה.
9. תכנן אלטרנטיבות לכל מצב שלא יבוא.
10. השתמש בסיעור - מוחין כדי להשביח ולחדש.
11. השתדל לבחור במוצרים שונים וייחודיים משל מתחריך - מצא לך נישות שאחרים לא עוסקים בהן.
12. קבל החלטות - אל תדחה.
כדי לתפקד נכון בניהול ומכירה עשה כך:
1. נהל רשימת מטלות יומית וסמן כל משימה שמולאה.
2. מה שלא הספקת היום - העבר למחר.
3. אל תטפל במסמך בהמשכים - אתה עלול לשכוח - ככל האפשר, סגור הכל מיידית.
4. תרגל שיחות מכירה מול הראי.
5. הפעל סמכות כשאתה נבוך או חושש, אך עדיין היה מסוגל להקשיב.
6. תרגל מצבים ובכך תכין את עצמך לתגובות שאינן אימפולסיביות.
7. העדף עבודת צוות על תפקוד לבדך.
8. התמחה, חקור ולמד לעומק ומסביב את המוצרים והשירותים שלך - המומחיות תקנה לך הצלחה.
9. תכנן אלטרנטיבות לכל מצב שלא יבוא.
10. השתמש בסיעור - מוחין כדי להשביח ולחדש.
11. השתדל לבחור במוצרים שונים וייחודיים משל מתחריך - מצא לך נישות שאחרים לא עוסקים בהן.
12. קבל החלטות - אל תדחה.
איך לערוך סרט פרסומי להפצה באתרים כמו Youtube?
להכין סרט ליוטיוב ודומיו זו משימה שמחייבת הקפדה על כמה דברים:
1. בתחילת הסרט ובסופו חשוב להכניס Black (מסך שחור) עם ה-URL (כתובת האינטרנט) של האתר שלכם.
2. כדאי שלאורך כל הסרט תופיע עליו כתובת מים עם ה-URL שלכם.
3. על הסרט להיות פשוט: בלי אפקטים מוגזמים ופירוטכניקה מרהיבה, חסכוני ובגובה העיניים של הצופה (באינטרנט אלה מקדמי אמינות גדולים).
4. השתמשו בהומור! זה עובד ומוכר וזה יגרום לאנשים להעביר הלאה.
5. הקפידו על סרטון קצר: לא יותר מ-5 דקות ורצוי בסביבות ה-3 דקות.
להכין סרט ליוטיוב ודומיו זו משימה שמחייבת הקפדה על כמה דברים:
1. בתחילת הסרט ובסופו חשוב להכניס Black (מסך שחור) עם ה-URL (כתובת האינטרנט) של האתר שלכם.
2. כדאי שלאורך כל הסרט תופיע עליו כתובת מים עם ה-URL שלכם.
3. על הסרט להיות פשוט: בלי אפקטים מוגזמים ופירוטכניקה מרהיבה, חסכוני ובגובה העיניים של הצופה (באינטרנט אלה מקדמי אמינות גדולים).
4. השתמשו בהומור! זה עובד ומוכר וזה יגרום לאנשים להעביר הלאה.
5. הקפידו על סרטון קצר: לא יותר מ-5 דקות ורצוי בסביבות ה-3 דקות.
על מה להקפיד בהתנהלות אנשי עסקים ברשת חברתית?
בהצטרפות לרשת חברתית של מי שיש לו מה להפסיד ומצד שני - אינו איש שיווק בהתנהלותו, ההקפדה על הכללים היא עוד יותר חשובה. הנה כמה מה"חוקים" שכדאי לאמץ בכדי למנף את העסק והשיווק דרך הרשת, במקום לחרב אותם:
1. רושם ראשון מאד קובע: הכל בזהירות וברגישות.
2. כמו בחיים, גם ברשת חברתית היו אמינים, מכבדים, ישרים וגלויים באשר למטרות.
3. אבל אל תהיו ישירים מדי..
4. קחו בחשבון שיותר ממה שאתם אומרים, קובע מה שאתם עושים ואיך שאתם מתנהגים.
5. הרשת היא זירה של שיתוף וטוב לב ומי שמבין זאת ירוויח - תרמו, עזרו ועשו למען אחרים - העשייה המשותפת תתרום לקשר ולאמון.
6. אל תנסו למכור. ספרו ושתפו בחוויות, בפיתוח המוצר, תנו תחושה של הקשבה לקורא ולצרכיו ודעתו.
6. הטוקבקים הם החלק השימושי ביותר אם יודעים להשתמש בהם - קראו, הפנימו ולמדו מה ניתן לשפר.
בהצטרפות לרשת חברתית של מי שיש לו מה להפסיד ומצד שני - אינו איש שיווק בהתנהלותו, ההקפדה על הכללים היא עוד יותר חשובה. הנה כמה מה"חוקים" שכדאי לאמץ בכדי למנף את העסק והשיווק דרך הרשת, במקום לחרב אותם:
1. רושם ראשון מאד קובע: הכל בזהירות וברגישות.
2. כמו בחיים, גם ברשת חברתית היו אמינים, מכבדים, ישרים וגלויים באשר למטרות.
3. אבל אל תהיו ישירים מדי..
4. קחו בחשבון שיותר ממה שאתם אומרים, קובע מה שאתם עושים ואיך שאתם מתנהגים.
5. הרשת היא זירה של שיתוף וטוב לב ומי שמבין זאת ירוויח - תרמו, עזרו ועשו למען אחרים - העשייה המשותפת תתרום לקשר ולאמון.
6. אל תנסו למכור. ספרו ושתפו בחוויות, בפיתוח המוצר, תנו תחושה של הקשבה לקורא ולצרכיו ודעתו.
6. הטוקבקים הם החלק השימושי ביותר אם יודעים להשתמש בהם - קראו, הפנימו ולמדו מה ניתן לשפר.
