לניהול מו"מ עסקי נכון הקפידו על הכללים הבאים:

דרשו יותר ממה שאתם רוצים - אולי תקבלו זאת ואם לא - הצד השני יעריך יותר את מה שיקבל במחיר שלבסוף תסכים לו.

להצעה הראשונה - אל תסכימו (כי השני יחשוב שהוא מפסיד).

אל תעלו מיד בהתחלה את כל הנושאים - שמרו חלק להמשך המו"מ ולסיומו.

נושאים קשים לפתרון שמרו לסוף - בשלב האחרון סוגרים את מרבית הבעיות בקלות גדולה יותר ועם נכונות גדולה יותר לוויתורים.

אם המו"מ נתקע - שקול המשך שלו במקום אחר (לעיתים קרובות זה ישפר את הענין).

אל תהיו נלהב - שמורו על ארשת אדישה מעט.

אם אתה נאלצים ללחוץ - עשו זאת על ידי העברת האחריות להחלטה כואבת מצדכם להנהלה, אם הצד שני רוצה לסגור עסקה מיידית ייתכן והוא יתפשר כדי לא לדחות את הסיכום.

הפעלת לחץ הוגן ניתן לעשות על ידי המשפט "אני חייב שתשפר את הצעתך כדי שנוכל להתקדם."

אם קיבלתם צו הפקעה, הקפידו על הכללים הבאים:

1. אל תחתמו על שום מסמך או נייר שמגישים לכם, עד שלא נועצתם בעו"ד.

2. התנגדו לכל תפיסת קרקע עד לסיום הליכי ההתנגדות או המשא ומתן עם הגוף המפקיע.

3. התמקחו על ערך הקרקע בלי קשר למחיר הפתיחה שהוצע לכם וקחו שמאי משלכם כיוון שהשמאות של הגוף המפקיע כמעט תמיד תהיה נמוכה, לטובתו.

4. אל תתרגשו מאיומים, מניפולציות ("הפיצוי רק ירד") וקציבות זמן של הגוף המפקיע.

5. התאחדו עם בעלי קרקעות נוספים, כדי לנהל משא ומתן מעמדת כוח גדולה יותר.

ניהול משא ומתן עם הבנק שלנו ייעשה בהקפדה על הדברים הבאים:

1. לא להתבייש. הבנק הוא כמוכם: רוצה להרויח כסף. לכן עליכם להתמקח איתו.

2. לקבל הצעות מבנקים מתחרים ולבוא עם כל הנתונים הללו. הבנק יודע שאלה חוקי המשחק ויקבל על עצמו להתחרות, מה גם שתזכו בהערכה של האנשים מטעמו, שמולכם, על היכולת לבוא נכון למולם.

3. בררו אילו זכויות ניתן לקבל בבנק שלכם, שאתם לא קיבלתם ודירשו אותן, בלי בושה ובלי מורא.

4. הפקיד אומר שהוא לא יכול? דרשו לדבר עם סגן המנהל. הוא לא יכול? יש מנהל.

5. אם יש לכם חשבון גדול, עם משכורות גבוהות, הרבה חסכונות, השקעות או כספים, אל תהססו לאיים בעזיבה. מסתבר שתמיד ניתן לתת יותר ומי כמו בנקאים יודעים לעשות 1 ועוד 1..

במהלך מו"מ עלולים להפעיל עליכם טריקים שכדאי להיזהר בהם:

1. הצד השני יפעיל טכניקה של "החוקר הטוב והחוקר הרע" (הטוב "ירצה לסגור עניינים" אבל הרע לוחץ בגישה שלילית ואף מאיים - הטוב ינסה לגרום לכם לחתום בשבילו כי הרי "הוא לצידך" - אל תתפתו וזכור שהם מתואמים).

2. יש "המון ביקוש" לעסקה שהצד השני מציע לכם ואתם "ברי-מזל" שהם מדבר אתכם (אל תאמינו- ברוב המקרים רוצים לסגור אתכם וזו רק דרך להלחיץ ולגרום לכם לנהל המו"מ בתנאים שלהם).

3. הצד השני רוצה לסגור אבל הוא צריך לקבל אישור של ההנהלה, או של מנהל בכיר וכן הלאה (אל תסכימו למו"מ כזה ודרשו שכל המחליטים יהיו מעורבים במו"מ מולכם ויוכלו לסגור עניין - ברוב המקרים זו רק טכניקה עלובה כדי להשיג מכם ויתורים).

4. לאחר שסוכמו העניינים ושניה לפני החתימה הסופית מעלה הצד השני תנאי או דרישה חדשה (אל תסכימו בשום אופן).

הנה כמה כללים לקנייה בשוק של המזרח:

1. לא מומלץ ללכת למקומות שתיירים מובאים אליהם או קונים בהם בדרך כלל - אלה המקומות היקרים ביותר.

2. מצאתם משהו מעניין? אל תגלו התלהבות ואל תתעכבו יותר מדי לידו.

3. הפגינו אדישות (זה מעניין אתכם אבל לא ממש..).

4. אמרו לכם מה המחיר? הציעו אתם רבע ממנו והתמקחו עם המוכר.

5. סיכמתם על מחיר עם המוכר? נסו לבקש עוד הנחה אם אתם משלמים בכסף מזומן.

6. לא בטוחים בעיסקה? אמרו למוכר שאתם רוצים לראות בעוד מקומות - אם הוא יכול הרי שהוא יוריד את המחיר ואם לא - לפחות תוכלו להשוות ולוודא שלא קניתם ביוקר.

7. עצה אחרונה: אם המחיר טוב לכם וזול במיוחד - אל תגזימו בעוד ועוד מיקוח -
זכרו שרבים מהמוכרים חיים ברמת חיים נמוכה ביותר - תנו להם ליהנות מהעסקה אתכם גם אם יכולתם להוריד עוד מעט.

הנה מספר טקטיקות לניהול משא ומתן עם אנשי מכירות:

1. טקטיקות כמו הפחדה (זה הולך להיגמר, המחיר עומד לעלות, המבצע מדהים וקצר מועד), מבצע שמיועד "במקרה" למגזר שלכם, תשלומים חודשיים קטנים ביותר (לכאורה לא משמעותיים) ולחצים בשעה שאתם עייפים ביותר - כל אלה נועדו לגרום לכם לסגור עסקה מידית. אל תתפתו ואל תסכימו. אם הרכישה גדולה ומשמעותית, קחו יום-יומיים למחשבה.

2. מול איש מכירות אגרסיבי צריך להיות חד משמעי - גם אם הוא נחמד מאד ועושה מאמצים, אין לקנות אם איננו צריכים באמת את המוצר (ברוב המקרים שאלו את עצמכם "האם באתי כדי לקנות את המוצר הזה?"). כדי לא לפגוע בו אפשר פשוט לומר לו "אתה מצוין ועושה את העבודה נהדר אבל איני צריך זאת."

3. גם אם ברצונכם לקנות את המוצר - השוו אותו אובייקטיבית עם מוצרים מתחרים מסוגו ואל תיתפסו לזה שהמוכר מציע לכם (ושדודה שלו וגיסתו בדיוק קנו וגם לו יש בבית שניים כאלה...).

4. שימו לב שכשואלים אתכם מה חסר לכם במכשיר הישן שלכם, המוכרים בעצם לומדים מכם כיצד למכור לכם את מה שברשותם. נדבו מעט פרטים ותנו להם לפרט על תכונות המכשיר/ים המוצע/ים.

כדי לשמור על קשר זוגי טוב יש להקפיד על הדברים הבאים:

מדברים, לומדים לדבר על כל דבר, רגשות, תחושות, חלומות, אהבה, פחדים וכדומה. לא שומרים בבטן כעס כי זה הדבר הראשון שמפריד בין אנשים. חשוב לזכור שאף אחד מאיתנו לא נולד עם היכולת לדעת מה לעשות בהרבה תחומים לכן כדאי לקרוא: מה נשים אוהבות, מה גברים אוהבים, לשאול את בן/בת הזוג מה הם אוהבים ולפנק אותם בדברים אלו.
לתת מחמאות, במקום לרדת אחד על השנייה ניתן ללמוד לתת מחמאות ולדעת שאם יש בעיה רצינית תמיד ניתן לפנות לאיש מקצוע לעזרה, לא לחכות לרגע האחרון בו כבר קשה מאוד לשקם את הקשר.

הנה 7 טיפים להוזלת הקניה של רכב חדש בישראל:

1. קנו בחודש מאי - השתדלו לקנות בתחילת חודש מאי (ראו טיפ בתגית "קניית רכב, מתי כדאי").

2. תנו למוכר תחושה שאתם במהלך סקר שוק. כשידע שאתם מתכוונים לפקוד כמה סוכנויות ושכבר יש לכם הצעות ביד, הוא ירצה לסגור אתכם. הסיבה: לרוב הנטייה לחשוב שהקונה יקנה אצל המוכר האחרון שאצלו יבקר. הוא מעוניין להיות המוכר האחרון.

3. השתדלו לדבר עם המוכר ביחידות ולא ליד לקוחות אחרים. כשאין אוזניים אחרות, שיחייבו אותו לתת גם להם את העיסקה שלכם, הוא יהיה גמיש יותר ואף יציע מתנות והקלות לסגירת העיסקה.

4. מוכרים רבים ישאלו "על כמה חשבת?". זו דרך ניהול משא ומתן. תנו מחיר נמוך ומזעזע. לאחר שהמוכר יזדעזע הוא יציע את המחיר שלו, שיהיה פשרני הרבה יותר, כדי לא להיות גבוה באופן שלא יותיר מקום למו"מ.

5. הפרחת מילים על קרובי משפחה או חברים שמחפשים רכב דומה יוכלו לגרום למוכר לכווץ עוד קצת, בציפייה לעסקה כפולה. אם תבואו מראש ביחד - זה יהיה ממשי הרבה יותר.

6. תשלום במזומן מאפשר להוזיל את המחיר עוד, אם יש באפשרותכם. מה שכן, אמרו זאת רק לקראת סוף המו"מ.

7. כשהמוכר אומר את המחיר שכבר נראה לכם, הגידו לו "איך אתה מפנק אותי עם האבזור?" פעמים רבות יש לו מתנות שמאפשרות לסגור עיסקה עם לקוח הססן ואם התחבבתם עליו או הרשמתם בכשרון המו"מ שלכם - הוא ישמח להעניק לכם שי קטן..

בהצלחה!

כדי שהריבים שלכם לא יהרסו כל חלקה טובה בזוגיות שלכם, מומלץ להקפיד על כמה כללים, כשאתם רבים:

1. נסו לא להעצים ולהאדיר את הבעיה, אלא לתת לה את הגודל הטבעי שלה ולהתייחס אליה בהתאם.

2. כשאתם מתוסכלים - דברו! אל תשמרו עוד ועוד בבטן, יום אחד זה עתיד להתפוצץ.

3. נסו לבחור מתי לומר את הדברים, לעיתים בן/בת הזוג בדיוק עייף או מותש מאד, כך שלא באמת תהיה שם אוזן קשבת לפנייתכם. מוטב לחכות שעה או אפילו יום.

4. נסו לא לבוא מעמדה שיפוטית, היא תמיד יוצרת התנגדות. הביעו מה אתם מרגישים.

5. אם אתם מרגישים שהכעס שלכם עולה על גדותיו, נסו לדחות מעט את השיחה - התקלחו, שתו משהו והגיעו לשיחה מעט יותר בשליטה.

6. זכרו שגם למילים יש קו אדום, החליטו ביניכם שלא עוברים אותו.

7. אל תטיחו בבן/בת הזוג דווקא את החולשות שלו. מילים אי אפשר לקחת בחזרה.

8. אל תצהירו על דברים שאתם יודעים שלא תעמדו בהם.

9. נסו, ככל האפשר בלהט הריב, לשמור על איפוק ולומר את דבריכם בבהירות.

10. התמודדו. אל תכנסו לשתיקות ארוכות ול"חרם". פתרו את הבעיה עד תומה, לא חשוב כמה זמן זה ייקח, ואז המשיכו הלאה.

1. קיבלתם הצעת מחיר? - דונו עליה. היא לא סוף פסוק, בשום מקרה.

2. אמירה של "תשתדל יותר!" למציע היא הראשונה להיות יעילה. עוד לפני ההתמקחות, היא תיתן לכם שליטה ובטחון בתהליך והמציע ידע שאתם מקצועיים בניהול משא ומתן.

3. נסו להציב תנאים בסגנון של "יש לנו תקציב מוגדר ומוגבל, לצערנו". כך, יתכן בהחלט שתקבלו הצעה "במיוחד בשבילכם, אבל אל תעבירו הלאה.."

4. ההצעה יורדת אליכם? - זה לא אומר שהיא סיימה לרדת. מקסימום נסו להתפשר בין ההצעה החדשה למחיר שביקשתם - האמצע החדש הזה נמוך יותר מההצעה החדשה.

5. משחק ב"המום" הוא יעיל בכל מקרה (זה בסדר, גם המציע, איש מכירות או בעל מקצוע, יודע שאתם משחקים משחק), כשאחד מבני הזוג המום מהמחיר והשני מנסה לפשר בין בן הזוג ההמום לבין המציע.

מתבגרים רבים לוחצים עלינו ההורים, פעמים רבות, כאשר הם מעוניינים במשהו ורוצים תשובות כאן ועכשיו.

אם אינכם עומדים בלחץ, הודיעו חד משמעית שכרגע התשובה לבקשתם שלילית ולאחר שיהיה לכם זמן לחשוב על כך ייתכן ותהיה תשובה אחרת.

משא ומתן? - השאר את ניהול המשא ומתן לאחד מאנשיך!

במהלך משא ומתן שבו אתה עצמך בעל יכולת ההחלטה על מחיר המוצר או השירות אותו אתם מציעים לאחרים, המנע ככל האפשר מפגישה אישית עם הקונים והשאר את ניהול המשא ומתן לאחד מאנשיך.

אם לא, האדם או הצוות שמולכם ירגיש הרבה יותר בנוח ללחוץ עליך להוריד את המחיר, מיד כשתהיה ביניכם כימיה מספקת, מכיוון שאתה הוא זה שהמחיר בידיו.

הגישור נועד ליישוב של סכסוכים, בדרך של משא ומתן במקום במחלוקת. במהלך הגישור יושב עם הניצים המגשר ומשתדל להביא אותם להסדר שעליו יסכימו בעצמם וברצון טוב. המגשר, כאמור, אינו שופט ולא יכול לכפות הסדר אך הוא יכול להציע פתרונות יצירתיים משלו ודרכי פתרון חדשות. לצדדים הזכות לאמץ או לדחות אותם והמגשר משתדל להביא לתקשורת טובה ופתוחה ביניהם.

על מנת להשיג הנחה משמעותית ברכישת מוצר יקר, השתדלו לא להפגין התלהבות יתר ושמרו על קור רוח.

מוכרים שמזהים שאתם "קניה בטוחה" יתנו הנחה קטנה או לא יתנו בכלל, בעוד שאם תהיו "קשים להשגה", תוכלו להשיג הנחה משמעותית הרבה יותר, או הטבות אחרות לקונים שהמוכר חפץ ביקרם..

לעיתים קרובות הילד פשוט מחכה שנציע לו משהו אחר במקום מה שלא - ילד לא יודע לנהל משא ומתן ולכן הוא נצמד למה שהוא רואה ורוצה - הציעו לו תחליפים מעניינים, גרו אותו במשהו שלא עומד למולו כרגע ונסו להתפשר עימו. ועדיין - לעיתים הוא ייצמד בכוח למה שהוא רוצה ובמידה ואינכם רוצים בכך - עימדו על שלכם.

אם השארתם את רכבכם במוסך על מנת לבצע בו תיקון מסוים ובמהלך היום קיבלתם טלפון נוסף על "תיקונים נוספים" ש"חייבים" לבצע, סרבו ודחו זאת לטיפול הבא.

רוב הסיכויים, לצערנו, שהמוסכניק היקר מנסה להרוויח עוד קצת על מה שממילא תשלמו לו, בתיקון המקורי שסוכם.

אל תסכימו!
לחצו, התמקחו והציבו עובדות. הבהירו שאינכם יכולים בשום אופן לחכות כחמש שעות לבעל מקצוע.

מי שמעקש, במקרה זה, בדרך כלל מצליח להתאים את השעות שיהיו יותר נוחות עבורו.

הטיפ הזה מתאים למכירות, אך ניתן ליישם אותו לכל תחום בחיים.
לאחר שאתם מציגים את המחירים, או את התנאים שלכם, אל תוסיפו ולו מילה אחת. זה אמנם נשמע מוזר, אך השתיקה המביכה, תגרום לאדם שמולכם, "להיכנע", ולהסכים לתנאים שלכם.

עשה שיחזור של צעדיך והסק מסקנות - היכן לא פעלת נכון ומה תוכל לשפר בעתיד. כל כשלון כזה יוכל להיות פתח להצלחה הבאה שלך.