שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
איך לדעת אם יש לי ביד את הסטארטאפ הבא?
יש לי רעיון - איך לדעת אם הוא טוב? איך לנהוג?
השלב הראשון והקודם לכל בבחינת הרעיון שלכם הוא השלב שבו תצטרכו לשאול שאלות בסיסיות:
- מה הכאב (pain) שהוא פותר? למי? כמה יהיו מוכנים לשלם עבור פתרון כזה? האם לכם הפתרון הזה היה פותר את הבעיה? אם לא - אז למי ממי שאתם מכירים הוא היה פותר?
- השאלה הקשה והבלתי נמנעת היא: מה המודל העיסקי שלכם? ממה ירויח המיזם? - אל תנסו להיות מקוריים במודל עיסקי, אלא להשתמש במודל עסקי מוצלח ומוכח ככל האפשר.
- שאלו את עצמכם האם אתם יוצרים משמעות חדשה - מוצר או שירות שמקדם את העולם ומשפר אותו (או לפחות מונע הרעה שלו). המלצה של גאי קוואסאקי, מבכירי עולם האינטרנט וההייטק.
- בשלב הבא אתם מספרים עליו לאחרים וקודם כל למי ש"סובל" מאותו כאב או בעיה שאותה הרעיון שלכם יוכל לפתור. אין מה לחשוש: רעיון איננו סטרטאפ (הוא חלק קטן מאד ממה שבסוף יהיה למוצר) ולכן תוכלו להיוועץ בו ללא חשש. בקשו, עם זאת, לשמור את הדברים עם בן שיחכם ושלא ידבר על זה עם אחרים.
- רעיון טוב וחדשני באמת, לא יתקבל ולא ייראה טוב, אצל מרבית בני האדם (מהספר של ג'סיקה ליוינגסטון, על היזמים המצליחים ביותר בתחום האינטרנט). אל תירתעו מספקות של אחרים, במיוחד אם אינם ידועים לכם כמקוריים או מבינים גדולים בתחום.
- אם יש לכם כבר לקוחות ומוצר והרעיון הוא פיתוח שלו, נסו להציע ללקוחות או המשתמשים שלכם לחוות דיעה על הרעיון ועל אופן הביצוע של אבטיפוס שאולי בניתם לו.
- שוב: אל תחששו לדבר, לספר, להתייעץ ובעיקר להקשיב.
- התחילו מיד לייצר. אבטיפוס. מוצר. מה שניתן. אבל לא להתמקד בתכנון והכנת מצגות!
- הכינו תקציר מנהלים מוקפד ובלי שגיאות. תנו לאמריקאי לקרוא אותו. 4 פיסקאות אורכו והוא מתבסס על תמצות של המצגת שלכם, בת 10 המסכים. רוב ההשקעה צריכה להיות בו כי בלי שהוא יעשה את העבודה איש לא ירצה לראות את המצגת והתכנית העיסקית שלכם.
- אל תסתמכו על פרצות (Loopholes) כי דלת כזו יכולה להיסגר בכל רגע.
- האמינו ברעיון כמו בדת (אתם עלולים להיות היחידים...)
- השתדלו, אם זה אפשרי, לעבוד בתחילה רק חלק מהזמן על המיזם.
- לא לרוץ מיד לשכור משרדים ולהיכנס להוצאות - כל עוד אפשר, עבדו מהבית ואיכלו לחם עם חביתה..
- הישארו בפוקוס. בלי פזרנות. אין לכם כסף וכל טעות יכולה להיות סוף הדרך. אל תיטעו! (ואתם תטעו.. אבל אל..)
- שאלו את עצמכם מה הדבר היחודי שלכם, שיגבר על המתחרים - משהו קשה לפיתוח, משמעותי, קשה לפיתוח ולחיקוי ובמידה שניתן שיהיה אפשר לרשום עליו פטנט.
- אל תמתינו לפטנט - אם אתם יכולים, רוצו קדימה והקדימו את המתחרים שלכם. ההגנה האמיתית על הרעיון שלכם הוא הביצוע המצויין - לכו עליו.
מה קרנות הון סיכון עושות?
קרן הון סיכון יכולה לסייע לחברה צעירה בכמה תחומים, מעבר לכסף:
תמיכה - קרן הון סיכון נותנת תמיכה ואמת מידה - הם עשו זאת עם חברות אחרות בעבר ויכולים להקל, להדריך, לקצר דרכים ולמנוע טעויות
אתגר - הקרן מאתגרת את היזמים ומנהלי הסטרטאפ לחשוב מחוץ לקופסא ולבנות אסטרטגיה ולא רק פתרונות מקומיים ולטווח קצר
יעוץ - הקרן יכולה להיות המקום שבו מתייעצים בלי חשש מדליפת סודות.
להזהיר - המהמורות שבדרך (hiccups) לא תמיד קלות לזיהוי למי שעוד לא ראה וחווה כאלה. זיהוי ועצה על כיצד להתגבר הם יכולות של הקרן
לגייס - במידת הצורך, קרן הון סיכון תוכל לעזור לחברה למצוא מנהל שיווק מנוסה, מנכ"ל תותח וכדומה.
נמצאות - ומסייעות ליזמים שעמוק בקשיים ובבנייה, לעצור וליהנות מההצלחות שבדרך.
בדיקת נאותות - כבר בשלב הבדיקה מרוויחה חברת הסטארטאפ מידע חשוב לבניית ה-DNA שלה.
השקעה מוקדמת - לקרנות הון סיכון שונות יש תכניות Early Seed שמאפשרות לקבל השקעה מהירה של עד חצי מליון. זהו מעין מסלול מקביל לאנג'לים. למסלול זה יתרון לסטארטאפ כיוון שהוא לרוב מוותר על ה-Discount באופציה להשקעה ב-Round I.
מהו התוכן של תכנית עסקית טובה?
התכנית העיסקית מתבססת על המצגת. היא תכלול:
1. הכותרת (עם שם החברה, שם המציג ותפקידו, כתובת דואר אלקטרוני וטלפון).
תקציר מנהלים (עמוד אחד - ראו את המבנה שלו בטיפ על "מה יכלול תקציר מנהלים?").
2. הבעיה שאתה פותר ללקוחות שלך? איזה כאב או טירחה שהם נאלצים לסבול כיום? מה גודל השוק ומי הלקוחות? (אבל במינימום המחקרים המצוטטים ואולי אף בגישת הפנטזיה - ראו פוסט בנושא), מדוע שיקנו?
3. הפתרון המתומצת שלך לבעיה - לענות בו על מהי הצעת הערך שלך - למשל, לצמצם עלות כוללת של בעלות? תימחור משופר? להוסיף חדשות ובעלות ערך רב?
4. המודל העיסקי - מי משלם לך? איך תפיץ את המוצר או השירות שלך? מה הרווח השולי שלך. (ציין כאן אם יש כבר לקוחות שכבר משתמשים)
5. היתרון הטכנולוגי שלך, אם יש כזה - תאר בקצרה את תכנית הפיתוח (מינימום מלל ויותר תרשימי זרימה וסכמות) ופטנטים שיש לך. כמה קשה יהיה למתחריך להתחרות בך? ו-Technical Aspects
6. שיווק - איך תפיץ את המוצר או השירות שלך? איך תגיע לקהל היעד? באילו מקומות תשווק את עצמך? בגדול: The strategy for attacking the market ו-Market Response
7. מתחרים - מיהם המתחרים שלך ומה היתרונות שלהם - עדיף להוסיף מתחרים מאשר להסתיר, וחשוב להקפיד שלא להכפיש או לזלזל בהם. ענה איך תשמור על הובלה לעומת המתחרים, לאורך מעגלי מוצר רבים?
Any significant risks
Steps being taken to eliminate risks
8. הצוות המוביל - מי שחקני המפתח במיזם (כולל פיגורות במועצה המייעצת, במועצת המנהלים ואפילו משקיעים משמעותיים)? מה נסיונם והשכלתם של המנהלים? אילו תפקידי מפתח נותרו לאייש? ה-Headcount Ramp
9. תחזיות פיננסיות - בין חצי עמוד (עדיף) ל-2 עמודים מקסימום. תחזית ל-5 שנים, שתכלול הנחות יסוד סבירות שעליהן אתם מבססים את שיעור החדירה, מספר הלקוחות הצפוי ומה ההכנסות הצפויות בכל שנה.
חשוב לכלול את הבאים:
first revenue dates - מועד הרווח הראשון – Year II
breakeven dates - נקודת האיזון – Year IV
10. מצב המיזם - באיזה שלב החברה? מה השלב הבא? צרכי הגיוס שלך, למה ישמש הכסף, לפי סעיפים? (זה שלב שבו תלהיבו באנרגיות חיוביות)
next financing needs - הצרכים הפיננסיים הבאים
total amount of capital needed to profitability - ההון הנדרש לרווחיות
the amount of funding required - המימון הנדרש לגיוס
when these funds are needed - מתי המימון הזה נדרש
the specific use of these funds - השימושים של הכסף שיגוייס
the repayment method - שיטת ההחזר
the market being pursued - השוק שאליו חותרים
milestones - אבני דרך
exit strategy: merger, buy-out, go public, etc - אסטרטגיית האקזיט.
על מה כדאי להקפיד בהקמת מיזם אינטרנט משלכם?
בהקמת מיזם, הקפידו על הדברים 10 הבאים:
1. לפני התחלת פיתוח מוצר, בצעו מחקר שיבהיר שיש סיכוי למוצר ואז תכננו באופן מדויק, שהכרחי לפיתוח בריא. גם אם הוא ישתנה במהלך הפיתוח באופן משמעותי, התכנון מעניק את הכיוון הכללי וזה חשוב ביותר על מנת שלא לאבד את המיקוד.
2. התמקדו במשתמשים שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. אם הם יהיו מרוצים - הם יביאו רבים נוספים.
3. אל תפתחו מה שלא הכרחי מיידית. המתינו כשיהיה ברור שצריך להוסיפו.
4. המורים הטובים שלכם יהיו המשתמשים וקהל היעד - לימדו מהם כל העת על רצונותיהם (Wishlist), כיצד הפתרון שלכם מתקבל אצלם ומה מתסכל אותם.
5. עקבו אחרי צרכי המשתמש הרגיל והאופייני אבל שימרו כל העת על חשיבה חדשנית (רק אל תנסו ליצור שינויים מהותיים במימשק המשתמש הנהוג ברשת - זה עלול לעלות ביוקר! ואם בכל זאת חידשתם - הקפידו לבצע מבחני שימושיות).
6. השתדלו להתבסס על קהילת הגולשים ופחות על עובדים בשכר - זה יאפשר צמיחה בריאה ומיצוי של האפשרויות של "תוכן גולשים".
7. הקפידו לבצע סטטיסטיקות כל הזמן ולבדוק את האתר (מה הפיצ'רים המוצלחים? - חזקו אותם. כושלים - היפטרו מהם. איזה דפים גורמים לנטישה - בדקו למה, מאיפה הם באים - בדקו כיצד לחזק ולשכפל את התנועה מאתרים כאלה) - ראו טיפ נפרד בנושא.
8. אנשים אוהבים לראות את שמם, תמונתם והאייקון שלהם, במקומות מרכזיים - נצלו זאת כדי לבנות מערכת שבה הם ישקיעו כדי לקבל זאת.
9. התמקדו. כחברה, אל תשיקו בו זמנית יותר ממוצר אחד וכפרטים, אל תעבדו על פרוייקטים שונים בו-זמנית.
10. היו נועזים, לא שגרתיים, יצירתיים ואפילו חצופים, במיוחד אם אתם פונים לצעירים.
מהם תשעת הכללים ליזמים מתחילים?
הנה 9 כללים חשובים ליזמים מתחילים (וגם ותיקים יותר...):
1. יש להתכונן היטב, אך גם אם אתם מוכנים רק ב-80% קפצו על הזדמנויות.
2. בחרו שוק שיש לכם בו יתרון יחסי, זאת לאחר בדיקה שאילו שווקים קיימות הזדמנויות עתידיות.
3. גם כאשר תקציבכם דל, הקפידו להתייעץ עם מומחים.
4. היו קשובים לשוק כל הזמן וחדשו מודלים עסקיים בעקבות תגובות השוק.
5. פתחו חשיבה חלופית היודעת להסב מוצר שלא צלח למוצר אחר.
6. בחרו משקיע המקרב אתכם לשוק ולאו דווקא אם זה שנותן לכם יותר כסף.
7. שימו את האגו בצד. בנו לכם צוות מעולה, היעזרו והקשיבו לו.
8. תמיד, כבר מהתחלה חשבו בגדול. צרו לכם דפוסי חשיבה של חברה גדולה.
9. הקפידו ליצור סביבה מפרגנת ותומכת בחיים האישיים שלכם.
על מה חשוב להקפיד בכתיבה של תכנית עסקית?
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בכתיבת תכנית עסקית:
1. על התכנית להיות קצרה (עד 20 עמודים).
2. פונטים: Arial לכותרות ו-Times New Roman לטקסט הרגיל.
3. התכנית בנויה על פי 10 המסכים של המצגת, כשבהתחלה מופיע תקציר המנהלים, בתור פתיחה (הוא החלק החשוב ביותר בתכנית. הוא כולל 4 פיסקאות ותפקידו לגרום למשקיעים פוטנציאליים להזמין אתכם לפגישה).
4. התכנית צריכה להיות מתומצתת ובהירה.
5. שאדם אחד יכתוב את התכנית העיסקית, למען האחידות והאמינות.
6. הימנעו מז'רגון מקצועי.
7. הימנעו מהצהרות שאין דרך לבדוק.
8. בכל מקום שבו ניתן, שלבו גרפים וסכמות שיציגו נקודות בצורה מובנת יותר.
9. התייעצו ובקשו חוות דעת ועזרה מכל מי שיכול לסייע לכם בהיבטים ספציפיים ורלוונטיים בגיבוש התכנית (חברים, לקוחות, עובדים וכו').
10. בססו תחזיות פיננסיות והערכות של המכירות הצפויות על מחקר ולא על משחקים ב-Excel שלכם או על מספרים.
11. העדיפו לגלות ולחשוף בעצמכם את ה"חדשות רעות", במידה שיש כאלה.
12. בנו את התכנית העסקית בדרך שתהיה קלה להצגה בפני משקיעים.
13. בסוף הכנת התכנית שדכו אותה בשדכן (לא לשלוח תכניות מיופייפות!) והכינו עותקים בפורמט Word ו-PDF.
14. הקפידו על שלבי הההכנה של התכנית העסקית:
1. חוקרים ואוספים מידע
2. מעריכים את הקונספט שלכם
3. מבצעים אומדן של השוק לגבי המוצר או השירות שאתם רוצים להציע
4. לומדים על המתחרים הפוטנציאליים שלכם (יכולות, מוצרים, פוטנציאל, כיווני התפתחות וכו').
איך להתנהל עם שותפים בחברת הזנק?
התנהלות בריאה של שותפים בסטארטאפ, בחיי היום יום, רצוי שתכלול בין השאר את הכללים הבאים:
1. ויכוח יכול להיפתר לעיתים קרובות אחרי לילה של שינה "על זה".
2. לא להתווכח על דברים תיאורטיים, דהיינו מה שלא עומד על הפרק באופן מיידי. לא להתווכח עליו (כשהדבר יהיה רלוונטי, רבים הסיכויים שלא יהיה ויכוח).
3. עדיף להגיע להסכמות ולשכנוע מאשר להצביע ולכפות את דעת הרוב על היחיד, כי לעיתים הסתייגות של המיעוט יכולה להיות נכונה ורק פתרון של הבעיה שהציב, אכן יאפשר לתקוף את השוק נכון.
על מה להקפיד בחתימה על הסכם מייסדים של מספר שותפים?
בחתימה על הסכם מייסדים, חשוב להקפיד על 11 הדברים הבאים:
1. שההסכם נחתם עוד לפני גיוס השקעה. אבל מומלץ שלא לחתום אותו אלא לאחר שהמייסדים עוברים דרך ורואים שהעבודה ביחד עובדת טוב.
2. אם מישהו מהיזמים מביא נכסים לחברה (מוצר, פטנט, השקעה משמעותית) מומלץ לחתום על ההסכם מיידית, כך שיבטיח גם אותו וגם את שותפיו.
3. מייסדים שאין להם היכרות רבת-שנים, ירצו להקדים ולחתום כדי למנוע בעיות בשל יחסים שמסתבכים ברגעים קשים. מאידך, אם יש סימנים לשותף בעייתי - הרחיקו אותו עוד לפני החתימה.
4. הסכם יכלול לוחות זמנים ויבטיח שלא נסחבים. זה גם ימנע ויכוחים על רקע של שונות בינאישית וקצב שונה.
5. חתימה עם עורך דין מנוסה שיידע להבטיח את זכויות המייסדים ואת ההליכים לקיום השותפות.
6. אם אתם מצרפים שותף, התנו את האחוזים שיקבל בעמידה ביעדים (חבילת אחוזים על הגעה לכל יעד).
7. ניסוח תחומי האחריות של כל אחד מהמייסדים.
8. הגדרה ברורה ומוסכמת של הסמכויות בחברה.
9. יש לברר היטב ולהכניס להסכם מה קורה במקרה של גירושין, פטירה או פרישה של מייסד.
10. לגבי כל שותף צריך לסכם אם הוא גם שותף שמשתתף בהוצאות, עד גיוס הכסף.
11. תיאום ציפיות בתחילת השותפות הוא הכרח לשותפות בריאה בהמשך.
איך למצב את המוצר ואת החברה שלנו?
כדי למצב את עצמכם נכון הקפידו על 5 הדברים הבאים:
1. אל תנסו להציג עצמכם כחברת ענק כשאתם לא.
2. הציגו את המוצר וקשרו אותו ללקוח שלכם ולכאב שלו ולא לקבוצות גדולות (להקל על כאבי הגב שלך, לאפשר לך להתפרנס מהבית).
3. דברו ופרסמו ללקוחות בשפה פשוטה ומובנת (בלי מונחים טכניים, ראשי תיבות מהתחום או מילים שאמא שלכם לא היתה מבינה).
4. אל תציינו בפרסומים שלכם שמות תואר שכולם ישמחו להוסיף למוצרים שלהם (הטוב ביותר, המדהים) אלא הציגו פתרונות מוכחים שהמוצר שלכם מספק ורצוי עם נתונים מספריים (מהיר פי 5, מכפיל את התפוקה).
5. הקפידו שכל אחד מהעובדים בחברה יידע להסביר בפשטות מה היא עושה ומה מטרתה - תדרכו אותם פעמיים בשנה כי גם הם משווקי החברה.
יש לי רעיון - איך לדעת אם הוא טוב? איך לנהוג?
השלב הראשון והקודם לכל בבחינת הרעיון שלכם הוא השלב שבו תצטרכו לשאול שאלות בסיסיות:
- מה הכאב (pain) שהוא פותר? למי? כמה יהיו מוכנים לשלם עבור פתרון כזה? האם לכם הפתרון הזה היה פותר את הבעיה? אם לא - אז למי ממי שאתם מכירים הוא היה פותר?
- השאלה הקשה והבלתי נמנעת היא: מה המודל העיסקי שלכם? ממה ירויח המיזם? - אל תנסו להיות מקוריים במודל עיסקי, אלא להשתמש במודל עסקי מוצלח ומוכח ככל האפשר.
- שאלו את עצמכם האם אתם יוצרים משמעות חדשה - מוצר או שירות שמקדם את העולם ומשפר אותו (או לפחות מונע הרעה שלו). המלצה של גאי קוואסאקי, מבכירי עולם האינטרנט וההייטק.
- בשלב הבא אתם מספרים עליו לאחרים וקודם כל למי ש"סובל" מאותו כאב או בעיה שאותה הרעיון שלכם יוכל לפתור. אין מה לחשוש: רעיון איננו סטרטאפ (הוא חלק קטן מאד ממה שבסוף יהיה למוצר) ולכן תוכלו להיוועץ בו ללא חשש. בקשו, עם זאת, לשמור את הדברים עם בן שיחכם ושלא ידבר על זה עם אחרים.
- רעיון טוב וחדשני באמת, לא יתקבל ולא ייראה טוב, אצל מרבית בני האדם (מהספר של ג'סיקה ליוינגסטון, על היזמים המצליחים ביותר בתחום האינטרנט). אל תירתעו מספקות של אחרים, במיוחד אם אינם ידועים לכם כמקוריים או מבינים גדולים בתחום.
- אם יש לכם כבר לקוחות ומוצר והרעיון הוא פיתוח שלו, נסו להציע ללקוחות או המשתמשים שלכם לחוות דיעה על הרעיון ועל אופן הביצוע של אבטיפוס שאולי בניתם לו.
- שוב: אל תחששו לדבר, לספר, להתייעץ ובעיקר להקשיב.
- התחילו מיד לייצר. אבטיפוס. מוצר. מה שניתן. אבל לא להתמקד בתכנון והכנת מצגות!
- הכינו תקציר מנהלים מוקפד ובלי שגיאות. תנו לאמריקאי לקרוא אותו. 4 פיסקאות אורכו והוא מתבסס על תמצות של המצגת שלכם, בת 10 המסכים. רוב ההשקעה צריכה להיות בו כי בלי שהוא יעשה את העבודה איש לא ירצה לראות את המצגת והתכנית העיסקית שלכם.
- אל תסתמכו על פרצות (Loopholes) כי דלת כזו יכולה להיסגר בכל רגע.
- האמינו ברעיון כמו בדת (אתם עלולים להיות היחידים...)
- השתדלו, אם זה אפשרי, לעבוד בתחילה רק חלק מהזמן על המיזם.
- לא לרוץ מיד לשכור משרדים ולהיכנס להוצאות - כל עוד אפשר, עבדו מהבית ואיכלו לחם עם חביתה..
- הישארו בפוקוס. בלי פזרנות. אין לכם כסף וכל טעות יכולה להיות סוף הדרך. אל תיטעו! (ואתם תטעו.. אבל אל..)
- שאלו את עצמכם מה הדבר היחודי שלכם, שיגבר על המתחרים - משהו קשה לפיתוח, משמעותי, קשה לפיתוח ולחיקוי ובמידה שניתן שיהיה אפשר לרשום עליו פטנט.
- אל תמתינו לפטנט - אם אתם יכולים, רוצו קדימה והקדימו את המתחרים שלכם. ההגנה האמיתית על הרעיון שלכם הוא הביצוע המצויין - לכו עליו.
קרן הון סיכון יכולה לסייע לחברה צעירה בכמה תחומים, מעבר לכסף:
תמיכה - קרן הון סיכון נותנת תמיכה ואמת מידה - הם עשו זאת עם חברות אחרות בעבר ויכולים להקל, להדריך, לקצר דרכים ולמנוע טעויות
אתגר - הקרן מאתגרת את היזמים ומנהלי הסטרטאפ לחשוב מחוץ לקופסא ולבנות אסטרטגיה ולא רק פתרונות מקומיים ולטווח קצר
יעוץ - הקרן יכולה להיות המקום שבו מתייעצים בלי חשש מדליפת סודות.
להזהיר - המהמורות שבדרך (hiccups) לא תמיד קלות לזיהוי למי שעוד לא ראה וחווה כאלה. זיהוי ועצה על כיצד להתגבר הם יכולות של הקרן
לגייס - במידת הצורך, קרן הון סיכון תוכל לעזור לחברה למצוא מנהל שיווק מנוסה, מנכ"ל תותח וכדומה.
נמצאות - ומסייעות ליזמים שעמוק בקשיים ובבנייה, לעצור וליהנות מההצלחות שבדרך.
בדיקת נאותות - כבר בשלב הבדיקה מרוויחה חברת הסטארטאפ מידע חשוב לבניית ה-DNA שלה.
השקעה מוקדמת - לקרנות הון סיכון שונות יש תכניות Early Seed שמאפשרות לקבל השקעה מהירה של עד חצי מליון. זהו מעין מסלול מקביל לאנג'לים. למסלול זה יתרון לסטארטאפ כיוון שהוא לרוב מוותר על ה-Discount באופציה להשקעה ב-Round I.
התכנית העיסקית מתבססת על המצגת. היא תכלול:
1. הכותרת (עם שם החברה, שם המציג ותפקידו, כתובת דואר אלקטרוני וטלפון).
תקציר מנהלים (עמוד אחד - ראו את המבנה שלו בטיפ על "מה יכלול תקציר מנהלים?").
2. הבעיה שאתה פותר ללקוחות שלך? איזה כאב או טירחה שהם נאלצים לסבול כיום? מה גודל השוק ומי הלקוחות? (אבל במינימום המחקרים המצוטטים ואולי אף בגישת הפנטזיה - ראו פוסט בנושא), מדוע שיקנו?
3. הפתרון המתומצת שלך לבעיה - לענות בו על מהי הצעת הערך שלך - למשל, לצמצם עלות כוללת של בעלות? תימחור משופר? להוסיף חדשות ובעלות ערך רב?
4. המודל העיסקי - מי משלם לך? איך תפיץ את המוצר או השירות שלך? מה הרווח השולי שלך. (ציין כאן אם יש כבר לקוחות שכבר משתמשים)
5. היתרון הטכנולוגי שלך, אם יש כזה - תאר בקצרה את תכנית הפיתוח (מינימום מלל ויותר תרשימי זרימה וסכמות) ופטנטים שיש לך. כמה קשה יהיה למתחריך להתחרות בך? ו-Technical Aspects
6. שיווק - איך תפיץ את המוצר או השירות שלך? איך תגיע לקהל היעד? באילו מקומות תשווק את עצמך? בגדול: The strategy for attacking the market ו-Market Response
7. מתחרים - מיהם המתחרים שלך ומה היתרונות שלהם - עדיף להוסיף מתחרים מאשר להסתיר, וחשוב להקפיד שלא להכפיש או לזלזל בהם. ענה איך תשמור על הובלה לעומת המתחרים, לאורך מעגלי מוצר רבים?
Any significant risks
Steps being taken to eliminate risks
8. הצוות המוביל - מי שחקני המפתח במיזם (כולל פיגורות במועצה המייעצת, במועצת המנהלים ואפילו משקיעים משמעותיים)? מה נסיונם והשכלתם של המנהלים? אילו תפקידי מפתח נותרו לאייש? ה-Headcount Ramp
9. תחזיות פיננסיות - בין חצי עמוד (עדיף) ל-2 עמודים מקסימום. תחזית ל-5 שנים, שתכלול הנחות יסוד סבירות שעליהן אתם מבססים את שיעור החדירה, מספר הלקוחות הצפוי ומה ההכנסות הצפויות בכל שנה.
חשוב לכלול את הבאים:
first revenue dates - מועד הרווח הראשון – Year II
breakeven dates - נקודת האיזון – Year IV
10. מצב המיזם - באיזה שלב החברה? מה השלב הבא? צרכי הגיוס שלך, למה ישמש הכסף, לפי סעיפים? (זה שלב שבו תלהיבו באנרגיות חיוביות)
next financing needs - הצרכים הפיננסיים הבאים
total amount of capital needed to profitability - ההון הנדרש לרווחיות
the amount of funding required - המימון הנדרש לגיוס
when these funds are needed - מתי המימון הזה נדרש
the specific use of these funds - השימושים של הכסף שיגוייס
the repayment method - שיטת ההחזר
the market being pursued - השוק שאליו חותרים
milestones - אבני דרך
exit strategy: merger, buy-out, go public, etc - אסטרטגיית האקזיט.
בהקמת מיזם, הקפידו על הדברים 10 הבאים:
1. לפני התחלת פיתוח מוצר, בצעו מחקר שיבהיר שיש סיכוי למוצר ואז תכננו באופן מדויק, שהכרחי לפיתוח בריא. גם אם הוא ישתנה במהלך הפיתוח באופן משמעותי, התכנון מעניק את הכיוון הכללי וזה חשוב ביותר על מנת שלא לאבד את המיקוד.
2. התמקדו במשתמשים שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. אם הם יהיו מרוצים - הם יביאו רבים נוספים.
3. אל תפתחו מה שלא הכרחי מיידית. המתינו כשיהיה ברור שצריך להוסיפו.
4. המורים הטובים שלכם יהיו המשתמשים וקהל היעד - לימדו מהם כל העת על רצונותיהם (Wishlist), כיצד הפתרון שלכם מתקבל אצלם ומה מתסכל אותם.
5. עקבו אחרי צרכי המשתמש הרגיל והאופייני אבל שימרו כל העת על חשיבה חדשנית (רק אל תנסו ליצור שינויים מהותיים במימשק המשתמש הנהוג ברשת - זה עלול לעלות ביוקר! ואם בכל זאת חידשתם - הקפידו לבצע מבחני שימושיות).
6. השתדלו להתבסס על קהילת הגולשים ופחות על עובדים בשכר - זה יאפשר צמיחה בריאה ומיצוי של האפשרויות של "תוכן גולשים".
7. הקפידו לבצע סטטיסטיקות כל הזמן ולבדוק את האתר (מה הפיצ'רים המוצלחים? - חזקו אותם. כושלים - היפטרו מהם. איזה דפים גורמים לנטישה - בדקו למה, מאיפה הם באים - בדקו כיצד לחזק ולשכפל את התנועה מאתרים כאלה) - ראו טיפ נפרד בנושא.
8. אנשים אוהבים לראות את שמם, תמונתם והאייקון שלהם, במקומות מרכזיים - נצלו זאת כדי לבנות מערכת שבה הם ישקיעו כדי לקבל זאת.
9. התמקדו. כחברה, אל תשיקו בו זמנית יותר ממוצר אחד וכפרטים, אל תעבדו על פרוייקטים שונים בו-זמנית.
10. היו נועזים, לא שגרתיים, יצירתיים ואפילו חצופים, במיוחד אם אתם פונים לצעירים.
יזמים
הנה 9 כללים חשובים ליזמים מתחילים (וגם ותיקים יותר...):
1. יש להתכונן היטב, אך גם אם אתם מוכנים רק ב-80% קפצו על הזדמנויות.
2. בחרו שוק שיש לכם בו יתרון יחסי, זאת לאחר בדיקה שאילו שווקים קיימות הזדמנויות עתידיות.
3. גם כאשר תקציבכם דל, הקפידו להתייעץ עם מומחים.
4. היו קשובים לשוק כל הזמן וחדשו מודלים עסקיים בעקבות תגובות השוק.
5. פתחו חשיבה חלופית היודעת להסב מוצר שלא צלח למוצר אחר.
6. בחרו משקיע המקרב אתכם לשוק ולאו דווקא אם זה שנותן לכם יותר כסף.
7. שימו את האגו בצד. בנו לכם צוות מעולה, היעזרו והקשיבו לו.
8. תמיד, כבר מהתחלה חשבו בגדול. צרו לכם דפוסי חשיבה של חברה גדולה.
9. הקפידו ליצור סביבה מפרגנת ותומכת בחיים האישיים שלכם.
אלו הדברים שיש להקפיד עליהם בכתיבת תכנית עסקית:
1. על התכנית להיות קצרה (עד 20 עמודים).
2. פונטים: Arial לכותרות ו-Times New Roman לטקסט הרגיל.
3. התכנית בנויה על פי 10 המסכים של המצגת, כשבהתחלה מופיע תקציר המנהלים, בתור פתיחה (הוא החלק החשוב ביותר בתכנית. הוא כולל 4 פיסקאות ותפקידו לגרום למשקיעים פוטנציאליים להזמין אתכם לפגישה).
4. התכנית צריכה להיות מתומצתת ובהירה.
5. שאדם אחד יכתוב את התכנית העיסקית, למען האחידות והאמינות.
6. הימנעו מז'רגון מקצועי.
7. הימנעו מהצהרות שאין דרך לבדוק.
8. בכל מקום שבו ניתן, שלבו גרפים וסכמות שיציגו נקודות בצורה מובנת יותר.
9. התייעצו ובקשו חוות דעת ועזרה מכל מי שיכול לסייע לכם בהיבטים ספציפיים ורלוונטיים בגיבוש התכנית (חברים, לקוחות, עובדים וכו').
10. בססו תחזיות פיננסיות והערכות של המכירות הצפויות על מחקר ולא על משחקים ב-Excel שלכם או על מספרים.
11. העדיפו לגלות ולחשוף בעצמכם את ה"חדשות רעות", במידה שיש כאלה.
12. בנו את התכנית העסקית בדרך שתהיה קלה להצגה בפני משקיעים.
13. בסוף הכנת התכנית שדכו אותה בשדכן (לא לשלוח תכניות מיופייפות!) והכינו עותקים בפורמט Word ו-PDF.
14. הקפידו על שלבי הההכנה של התכנית העסקית:
1. חוקרים ואוספים מידע
2. מעריכים את הקונספט שלכם
3. מבצעים אומדן של השוק לגבי המוצר או השירות שאתם רוצים להציע
4. לומדים על המתחרים הפוטנציאליים שלכם (יכולות, מוצרים, פוטנציאל, כיווני התפתחות וכו').
התנהלות בריאה של שותפים בסטארטאפ, בחיי היום יום, רצוי שתכלול בין השאר את הכללים הבאים:
1. ויכוח יכול להיפתר לעיתים קרובות אחרי לילה של שינה "על זה".
2. לא להתווכח על דברים תיאורטיים, דהיינו מה שלא עומד על הפרק באופן מיידי. לא להתווכח עליו (כשהדבר יהיה רלוונטי, רבים הסיכויים שלא יהיה ויכוח).
3. עדיף להגיע להסכמות ולשכנוע מאשר להצביע ולכפות את דעת הרוב על היחיד, כי לעיתים הסתייגות של המיעוט יכולה להיות נכונה ורק פתרון של הבעיה שהציב, אכן יאפשר לתקוף את השוק נכון.
בחתימה על הסכם מייסדים, חשוב להקפיד על 11 הדברים הבאים:
1. שההסכם נחתם עוד לפני גיוס השקעה. אבל מומלץ שלא לחתום אותו אלא לאחר שהמייסדים עוברים דרך ורואים שהעבודה ביחד עובדת טוב.
2. אם מישהו מהיזמים מביא נכסים לחברה (מוצר, פטנט, השקעה משמעותית) מומלץ לחתום על ההסכם מיידית, כך שיבטיח גם אותו וגם את שותפיו.
3. מייסדים שאין להם היכרות רבת-שנים, ירצו להקדים ולחתום כדי למנוע בעיות בשל יחסים שמסתבכים ברגעים קשים. מאידך, אם יש סימנים לשותף בעייתי - הרחיקו אותו עוד לפני החתימה.
4. הסכם יכלול לוחות זמנים ויבטיח שלא נסחבים. זה גם ימנע ויכוחים על רקע של שונות בינאישית וקצב שונה.
5. חתימה עם עורך דין מנוסה שיידע להבטיח את זכויות המייסדים ואת ההליכים לקיום השותפות.
6. אם אתם מצרפים שותף, התנו את האחוזים שיקבל בעמידה ביעדים (חבילת אחוזים על הגעה לכל יעד).
7. ניסוח תחומי האחריות של כל אחד מהמייסדים.
8. הגדרה ברורה ומוסכמת של הסמכויות בחברה.
9. יש לברר היטב ולהכניס להסכם מה קורה במקרה של גירושין, פטירה או פרישה של מייסד.
10. לגבי כל שותף צריך לסכם אם הוא גם שותף שמשתתף בהוצאות, עד גיוס הכסף.
11. תיאום ציפיות בתחילת השותפות הוא הכרח לשותפות בריאה בהמשך.
כדי למצב את עצמכם נכון הקפידו על 5 הדברים הבאים:
1. אל תנסו להציג עצמכם כחברת ענק כשאתם לא.
2. הציגו את המוצר וקשרו אותו ללקוח שלכם ולכאב שלו ולא לקבוצות גדולות (להקל על כאבי הגב שלך, לאפשר לך להתפרנס מהבית).
3. דברו ופרסמו ללקוחות בשפה פשוטה ומובנת (בלי מונחים טכניים, ראשי תיבות מהתחום או מילים שאמא שלכם לא היתה מבינה).
4. אל תציינו בפרסומים שלכם שמות תואר שכולם ישמחו להוסיף למוצרים שלהם (הטוב ביותר, המדהים) אלא הציגו פתרונות מוכחים שהמוצר שלכם מספק ורצוי עם נתונים מספריים (מהיר פי 5, מכפיל את התפוקה).
5. הקפידו שכל אחד מהעובדים בחברה יידע להסביר בפשטות מה היא עושה ומה מטרתה - תדרכו אותם פעמיים בשנה כי גם הם משווקי החברה.
איך כדאי לנהוג בפגישה עם משקיע (אנג'ל)?
בפגישה עם אנג'ל הקפידו על הדברים הבאים:
1. מסתערים - מיד על ההתחלה נותנים את האס שלכם. מיד אחר כך מדגימים סיכון נמוך ותשואה מובטחת טובה.
2. מי שידבר רוב הזמן זה המנכ"ל (גם אם האנגלית צברית, חלודה או סתם לא טובה).
3. מצטנעים - לא להתחיל בסיפורים על עצמכם ותולדות חייכם.
4. לומדים - להקשיב לאנג'ל ולרשום את דבריו. לידיעה: משקיעים אוהבים לדבר ונהוג להגיד שמשקיע יסכים עם 90% ממה שנאמר בפגישה, כי אותם הוא אמר..
5. מתעניינים - להתעניין ולהראות מחשבה על נקודות שהוא מעלה.
6. מפנימים - להבהיר שדברים שהציע ייבדקו (ולהשתדל להפנים ולבצע לפגישה הבאה).
7. לא מתווכחים - אם התחלתם בויכוח עם המשקיע, זה אומר לרוב שהלכה ההשקעה. אל תתווכחו! זה יאפשר לכם לשמור על קשר פתוח לעתיד עם המשקיע, גם אם כרגע לא תקבלו דבר.
8. שקיפות - לא להסתיר מתחרים.
9. שקיפות 2 - לא להמציא פתרונות שאינם קיימים. עדיף לאמר "כרגע זה עדיין לא פתור אבל נשקיע בזה יותר ונדע כיצד לטפל בזה כי פתרנו בעיות דומות בעבר".
10. שומרים על פוקוס - מדברים לעניין.
11. מוכרים - את עצמכם ואת המוצר.
12. בטוחים - נותנים למשקיע את הביטחון שאתם מכירים את השוק (have the know-how), המוצר, את אבני הדרך, ויודעים למקסם את הרווח על ההשקעה (ROI).
13. בטוחים 2 - מדגימים כיצד תגנו על עצמכם (פטנטים, יתרונות על מתחרים - מהסוג שקשה לגנוב לכם).
14. מציגים - פחות ניירת ויותר להציג.
15. בוררים - מנסים לבדוק אם המשקיע הוא מהסוג שיתן לכם תמיכה, ועזרה ועוגן בסערות שאתם עומדים לעבור.
16. נהנים. מהדרך.
17. חוקרים - מיד אחרי הפגישה לתחקר את מה שהיה, לרשום בעיות, לדבר על השיפורים הנדרשים (טיפ של גיגי לוי מ-888).
בפגישה עם אנג'ל הקפידו על הדברים הבאים:
1. מסתערים - מיד על ההתחלה נותנים את האס שלכם. מיד אחר כך מדגימים סיכון נמוך ותשואה מובטחת טובה.
2. מי שידבר רוב הזמן זה המנכ"ל (גם אם האנגלית צברית, חלודה או סתם לא טובה).
3. מצטנעים - לא להתחיל בסיפורים על עצמכם ותולדות חייכם.
4. לומדים - להקשיב לאנג'ל ולרשום את דבריו. לידיעה: משקיעים אוהבים לדבר ונהוג להגיד שמשקיע יסכים עם 90% ממה שנאמר בפגישה, כי אותם הוא אמר..
5. מתעניינים - להתעניין ולהראות מחשבה על נקודות שהוא מעלה.
6. מפנימים - להבהיר שדברים שהציע ייבדקו (ולהשתדל להפנים ולבצע לפגישה הבאה).
7. לא מתווכחים - אם התחלתם בויכוח עם המשקיע, זה אומר לרוב שהלכה ההשקעה. אל תתווכחו! זה יאפשר לכם לשמור על קשר פתוח לעתיד עם המשקיע, גם אם כרגע לא תקבלו דבר.
8. שקיפות - לא להסתיר מתחרים.
9. שקיפות 2 - לא להמציא פתרונות שאינם קיימים. עדיף לאמר "כרגע זה עדיין לא פתור אבל נשקיע בזה יותר ונדע כיצד לטפל בזה כי פתרנו בעיות דומות בעבר".
10. שומרים על פוקוס - מדברים לעניין.
11. מוכרים - את עצמכם ואת המוצר.
12. בטוחים - נותנים למשקיע את הביטחון שאתם מכירים את השוק (have the know-how), המוצר, את אבני הדרך, ויודעים למקסם את הרווח על ההשקעה (ROI).
13. בטוחים 2 - מדגימים כיצד תגנו על עצמכם (פטנטים, יתרונות על מתחרים - מהסוג שקשה לגנוב לכם).
14. מציגים - פחות ניירת ויותר להציג.
15. בוררים - מנסים לבדוק אם המשקיע הוא מהסוג שיתן לכם תמיכה, ועזרה ועוגן בסערות שאתם עומדים לעבור.
16. נהנים. מהדרך.
17. חוקרים - מיד אחרי הפגישה לתחקר את מה שהיה, לרשום בעיות, לדבר על השיפורים הנדרשים (טיפ של גיגי לוי מ-888).
מה זה מנגנון במבי בחוזה? למה צריך להכניס את סעיף הבמבי בין בעלי מניות?
מנגנון "במבי" או BMBY (ראשי תיבות של Buy Me Buy You) מיועד לאפשר פרידה בהסכמה בין בעלי מניות, בדרך של רכישת חלקו של בעל המניות השני בהסכמה. ה"במבי" קובע שבהתקיים תנאים מסוימים, יהיה רשאי בעל מניות אחד ("המציע") לפנות לבעל מניות אחר ("הניצע") בהצעה לרכוש את חלקו בעבור סכום כספי שהחליט. במצב דברים כזה יוכל הניצע לקבל את ההצעה ולמכור את המניות שלו תמורת הסכום שהוצע, או לקנות מהמציע את המניות שלו בעבור אותו הסכום שהציע.
היתרון בבמבי שהוא מביא למכירת מניות החברה בשווי הריאלי שלהן, כיוון שלמציע אינטרס לנקוב בסכום ריאלי למניות, אחרת הוא ייחשף לסיכון שהמניות שלו עצמו יירכשו במחיר זול, על ידי הניצע.
מנגנון "במבי" או BMBY (ראשי תיבות של Buy Me Buy You) מיועד לאפשר פרידה בהסכמה בין בעלי מניות, בדרך של רכישת חלקו של בעל המניות השני בהסכמה. ה"במבי" קובע שבהתקיים תנאים מסוימים, יהיה רשאי בעל מניות אחד ("המציע") לפנות לבעל מניות אחר ("הניצע") בהצעה לרכוש את חלקו בעבור סכום כספי שהחליט. במצב דברים כזה יוכל הניצע לקבל את ההצעה ולמכור את המניות שלו תמורת הסכום שהוצע, או לקנות מהמציע את המניות שלו בעבור אותו הסכום שהציע.
היתרון בבמבי שהוא מביא למכירת מניות החברה בשווי הריאלי שלהן, כיוון שלמציע אינטרס לנקוב בסכום ריאלי למניות, אחרת הוא ייחשף לסיכון שהמניות שלו עצמו יירכשו במחיר זול, על ידי הניצע.
20 טיפים ליזמים חכמים - איזה יזם כדאי להיות?
הנה כך:
1. התמקד במה שאתה אוהב.
2. התרכז בנושא אחד. אל תתפזר.
3. הבט כל הזמן מסביבך והמשך להיות סקרן - ראית בעיה? חשוב על פתרונות אפשריים.
4. התייעץ. הרבה. עם הרבה אנשים. אל תהיה מוטרף על סודיות. אם המיזם שלך עומד כולו על רעיון - הוא לא משהו..
5. לא הכל אתה חייב לפתח. הרוב כבר קיים ובקוד פתוח. נצל זאת.
6. מתכנתים בהודו ואוקראינה ממתינים לכסף שלך. הם זולים ורבים מהם מעולים. בדוק זאת ואל תפסול "מיקור חוץ" (אאוט סורסינג).
7. אל תקשיב למפקפקים.
8. החזק תמיד פנקס או מחברת בהישג יד ורשום בהם רעיונות, שברי מחשבות, בעיות למחשבה ועוד.
9. למד נושאים חדשים כל הזמן.
10. מילה שאתה לא מבין? חפש את התרגום והמשמעות שלה ונסה להבין את ההקשר והתחום שבהם היא חשובה.
11. החלף חברים שמדכאים אותך ומוציאים לך באופן קבוע את הרוח מהמפרשים. קח במקומם "מעודדות" (המלצה של ג'ף פולבר).
12. טפח קשרים עם אנשים מוסריים. הייה מוסרי!
13. קרא והתעניין בעיתונות מקצועית וכללית (פחות חדשות צהובות ורכילות - יותר ידע ומידע) ומגזינים ואתרי תוכן.
14. שלח לחמך על פני המים. עזור לאנשים והדברים יחזרו אליך בעתיד.
15. יותר מזה: חפש איפה ולמי תוכל לעזור.
16. חפש, זהה ונצל הזדמנויות - אל תהיה כבד!
17. זה בסדר להיכשל. ככה לומדים. למד תמיד מהכשלונות שלך.
18. אם אתה מקים עסק קטן מהבית, בסס אותו על "הזנב הארוך". כך תוכל ליצור פרנסה קבועה והשתדל לבנות אותה כך שתוכל לנהל אותה מכל מקום.
19. השתדל למצוא לך ולטפח תחביבים נוספים, שיעשירו אותך ויאפשרו לך "לנקות את הראש" מהעבודה. ולא - זה ממש לא בזבוז של הזמן שלך!
20. תיהנה מהדרך, חביבי. לא תמיד היעד הוא הכיף, גם אם הוא חשוב לך!
הנה כך:
1. התמקד במה שאתה אוהב.
2. התרכז בנושא אחד. אל תתפזר.
3. הבט כל הזמן מסביבך והמשך להיות סקרן - ראית בעיה? חשוב על פתרונות אפשריים.
4. התייעץ. הרבה. עם הרבה אנשים. אל תהיה מוטרף על סודיות. אם המיזם שלך עומד כולו על רעיון - הוא לא משהו..
5. לא הכל אתה חייב לפתח. הרוב כבר קיים ובקוד פתוח. נצל זאת.
6. מתכנתים בהודו ואוקראינה ממתינים לכסף שלך. הם זולים ורבים מהם מעולים. בדוק זאת ואל תפסול "מיקור חוץ" (אאוט סורסינג).
7. אל תקשיב למפקפקים.
8. החזק תמיד פנקס או מחברת בהישג יד ורשום בהם רעיונות, שברי מחשבות, בעיות למחשבה ועוד.
9. למד נושאים חדשים כל הזמן.
10. מילה שאתה לא מבין? חפש את התרגום והמשמעות שלה ונסה להבין את ההקשר והתחום שבהם היא חשובה.
11. החלף חברים שמדכאים אותך ומוציאים לך באופן קבוע את הרוח מהמפרשים. קח במקומם "מעודדות" (המלצה של ג'ף פולבר).
12. טפח קשרים עם אנשים מוסריים. הייה מוסרי!
13. קרא והתעניין בעיתונות מקצועית וכללית (פחות חדשות צהובות ורכילות - יותר ידע ומידע) ומגזינים ואתרי תוכן.
14. שלח לחמך על פני המים. עזור לאנשים והדברים יחזרו אליך בעתיד.
15. יותר מזה: חפש איפה ולמי תוכל לעזור.
16. חפש, זהה ונצל הזדמנויות - אל תהיה כבד!
17. זה בסדר להיכשל. ככה לומדים. למד תמיד מהכשלונות שלך.
18. אם אתה מקים עסק קטן מהבית, בסס אותו על "הזנב הארוך". כך תוכל ליצור פרנסה קבועה והשתדל לבנות אותה כך שתוכל לנהל אותה מכל מקום.
19. השתדל למצוא לך ולטפח תחביבים נוספים, שיעשירו אותך ויאפשרו לך "לנקות את הראש" מהעבודה. ולא - זה ממש לא בזבוז של הזמן שלך!
20. תיהנה מהדרך, חביבי. לא תמיד היעד הוא הכיף, גם אם הוא חשוב לך!
על מה להקפיד בהקמת עסק עצמאי?
בהקמת עסק עצמאי חדש מומלץ להקפיד על 7 הדברים הבאים:
1. רכישת ניסיון בתחום של העסק כשכירים טרם הקמתו.
2. רכישת ידע מקצועי וידע ניהולי בתחום המבוקש.
3. מציאת שותף בעל יתרונות ונקודות חוזקה המשלימים את שלכם.
4. התייעצות עם בעלי מקצוע בתחום ופתיחות לביקורת ותפיסות עסקיות שונות משלכם.
- הכרת כל תחומי פעילות העסק על פרטיו השונים (כספים, ניהול, שיווק, מכירות, שכר עובדים ועוד)
5. היצמדו לרואה החשבון שלכם לפני קבלת החלטות ולא אחריהן, תחסכו כך הרבה כסף על טעויות הנובעות מחוסר ידע והבנה.
6. השתדלו שהקמת המיזם החדש יהיה מקובל על בני המשפחה ובני הזוג שלכם, דבר שיקל על קבלת תמיכה ברגעים קשים - ויהיו כאלה.
7. הקפידו להיות עם יד על הדופק בכל מה שקשור למעילות וגניבות, ספרו את המלאי מול תעודות משלוח באופן רגוע וערני.
בהקמת עסק עצמאי חדש מומלץ להקפיד על 7 הדברים הבאים:
1. רכישת ניסיון בתחום של העסק כשכירים טרם הקמתו.
2. רכישת ידע מקצועי וידע ניהולי בתחום המבוקש.
3. מציאת שותף בעל יתרונות ונקודות חוזקה המשלימים את שלכם.
4. התייעצות עם בעלי מקצוע בתחום ופתיחות לביקורת ותפיסות עסקיות שונות משלכם.
- הכרת כל תחומי פעילות העסק על פרטיו השונים (כספים, ניהול, שיווק, מכירות, שכר עובדים ועוד)
5. היצמדו לרואה החשבון שלכם לפני קבלת החלטות ולא אחריהן, תחסכו כך הרבה כסף על טעויות הנובעות מחוסר ידע והבנה.
6. השתדלו שהקמת המיזם החדש יהיה מקובל על בני המשפחה ובני הזוג שלכם, דבר שיקל על קבלת תמיכה ברגעים קשים - ויהיו כאלה.
7. הקפידו להיות עם יד על הדופק בכל מה שקשור למעילות וגניבות, ספרו את המלאי מול תעודות משלוח באופן רגוע וערני.
אילו מודלים עיסקיים מצליחים במיזמי אינטרנט?
אלו הם המודלים העיסקיים המוכרים והפופולאריים כיום ברשת:
1. פרסום - עולם הפרסום, החל ממודעות ה-Adsense של גוגל דרך רשתות פרסום קטנות יותר ועד לקמפיינים שלמים ממשרדי פרסום - כל אלה מאפשרים הרבה יותר מבעבר לבעלי אתרים עם תוכן ותנועת גולשים טובים.
2. תשלום עבור השירות - הכי פשוט, הכי קשה. המשתמש משלם עבור השירות, ברגע קבלתו. הדוגמה המצליחה ברשת היא חנות האפליקציות של האייפון או ה-iTunes של חברת Apple, שמשמש לקניית שירים. בשניהם התשלום הוא פר יחידה.
3. מכירת מנויים - מוכרים למשתמש מנוי לתקופת זמן, שבה יוכל להשתמש בכל השירותים המובטחים ללא הגבלה. אתרי עיתונים מסויימים מתחילים לאחרונה לחייב בדמי מנוי.
4. freemium - מרבית השירותים ניתנים בחינם, בעוד חלק קטן מהם, ניתן בעבור תשלום למי שמעוניינים בו (המקדם המקובל להרשמה לשירות בתשלום הוא 1% מחברי האתר). ראו לדוגמה את Gmail, שמי שמעוניין בנפח תיבת מייל מוגדל - צריך לשלם.
5. מכירת מידע על מגמות ונטיות של הגולשים, לצד שלישי שצריך אותו - מודל זה מעורר המון ביקורת (ראו לדוגמה את פייסבוק), אבל הוא רווחי מאד אם יש לאתר הרבה גולשים ופילוחים עליהם.
6. תוכן שיווקי - אם עושים זאת בזהירות ולא מוכרים את המשתמשים באתר למפרסמים, ניתן לשלב תוכן שיווקי בצורה עדינה ושקופה לחלוטין ולהכניס כסף שמאפשר לממן את הפעילות הרגילה.
7. סקרים מסחריים - חברות מסחריות המעוניינות בסקרים אצל קהל היעד של האתר משלמות עבורם. הכנסות אלה לא גדולות.
8. שיתוף הכנסות - זה ערוץ משתלם שנותן לבעלי האתר שיתוף מההכנסות המגיעות לאתרים ושירותים המרוויחים מהגולשים שלכם. הם משלמים אחוז מההכנסה עבור עיסקאות שנעשות מהאתר. גופים כמו iTunes שמשלמים אחוזים מההכנסות על קניה מהאתר שלכם ועד Amazon שנותן אחוזים על קניה ישירה או גולשים שבאו מהאתר ואז קנו באמאזון עצמו.
אלו הם המודלים העיסקיים המוכרים והפופולאריים כיום ברשת:
1. פרסום - עולם הפרסום, החל ממודעות ה-Adsense של גוגל דרך רשתות פרסום קטנות יותר ועד לקמפיינים שלמים ממשרדי פרסום - כל אלה מאפשרים הרבה יותר מבעבר לבעלי אתרים עם תוכן ותנועת גולשים טובים.
2. תשלום עבור השירות - הכי פשוט, הכי קשה. המשתמש משלם עבור השירות, ברגע קבלתו. הדוגמה המצליחה ברשת היא חנות האפליקציות של האייפון או ה-iTunes של חברת Apple, שמשמש לקניית שירים. בשניהם התשלום הוא פר יחידה.
3. מכירת מנויים - מוכרים למשתמש מנוי לתקופת זמן, שבה יוכל להשתמש בכל השירותים המובטחים ללא הגבלה. אתרי עיתונים מסויימים מתחילים לאחרונה לחייב בדמי מנוי.
4. freemium - מרבית השירותים ניתנים בחינם, בעוד חלק קטן מהם, ניתן בעבור תשלום למי שמעוניינים בו (המקדם המקובל להרשמה לשירות בתשלום הוא 1% מחברי האתר). ראו לדוגמה את Gmail, שמי שמעוניין בנפח תיבת מייל מוגדל - צריך לשלם.
5. מכירת מידע על מגמות ונטיות של הגולשים, לצד שלישי שצריך אותו - מודל זה מעורר המון ביקורת (ראו לדוגמה את פייסבוק), אבל הוא רווחי מאד אם יש לאתר הרבה גולשים ופילוחים עליהם.
6. תוכן שיווקי - אם עושים זאת בזהירות ולא מוכרים את המשתמשים באתר למפרסמים, ניתן לשלב תוכן שיווקי בצורה עדינה ושקופה לחלוטין ולהכניס כסף שמאפשר לממן את הפעילות הרגילה.
7. סקרים מסחריים - חברות מסחריות המעוניינות בסקרים אצל קהל היעד של האתר משלמות עבורם. הכנסות אלה לא גדולות.
8. שיתוף הכנסות - זה ערוץ משתלם שנותן לבעלי האתר שיתוף מההכנסות המגיעות לאתרים ושירותים המרוויחים מהגולשים שלכם. הם משלמים אחוז מההכנסה עבור עיסקאות שנעשות מהאתר. גופים כמו iTunes שמשלמים אחוזים מההכנסות על קניה מהאתר שלכם ועד Amazon שנותן אחוזים על קניה ישירה או גולשים שבאו מהאתר ואז קנו באמאזון עצמו.
איך לשווק נכון ולבד מיזם חדש?
חברות סטארטאפ רבות עושות את השיווק, לפחות הראשוני, בעצמן. הנה כמה טיפים בנושא:
1. כבר בפיתוח התמקדו במשתמשים והלקוחות שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. הם יעשו עבודת שיווק נפלאה אם יאהבו את המוצר או השירות שלכם, את מימשק וחוויית המשתמש, שם החברה, הסיפור שלה, הלוגו והתחושה הכוללת לגביכם.
2. גם הקשבה לדרישות המשתמשים שלכם ושיפור מתמיד של המוצר, ברוח הבקשות שלהם (כבר יש לכם Wish list?), תוסיף לשיווק הויראלי.
3. לא תמיד שיווק ברשת הוא המועדף. ישנם סוגים רבים של מוצרים שדווקא סיקור בעיתונות ובתקשורת "הישנה" עדיף להם ויקדם אותם הרבה יותר.
4. גדלתם ואתם צריכים שיווק מקצועי? אל תלכו לחברות PR או אאוטסורסינג יקר. העדיפו איש מקצוע עצמאי שיהיה עובד בחברה או יועץ שיהיה רעב להצלחתכם-הצלחתו.
5. גם המשקיעים, קרן הון הסיכון ואנשי הצוות המייעץ יוכלו לסייע לכם למצוא מנהל שיווק מנוסה.
6. בעוד באנרים טובים מקסימום למיתוג, העדיפו פרסום טקסטואלי שרלוונטי להבאת לקוחות פוטנציאליים.
7. שיווק הכרחי - זכרו שטכנולוגיה בלי שיווק אין לה סיכוי (לעומת שירותים בעלי שיווק מצויין וללא טכנולוגיה שיכולים בהחלט להצליח).
חברות סטארטאפ רבות עושות את השיווק, לפחות הראשוני, בעצמן. הנה כמה טיפים בנושא:
1. כבר בפיתוח התמקדו במשתמשים והלקוחות שלכם וביצירת חוויית המשתמש שלהם. הם יעשו עבודת שיווק נפלאה אם יאהבו את המוצר או השירות שלכם, את מימשק וחוויית המשתמש, שם החברה, הסיפור שלה, הלוגו והתחושה הכוללת לגביכם.
2. גם הקשבה לדרישות המשתמשים שלכם ושיפור מתמיד של המוצר, ברוח הבקשות שלהם (כבר יש לכם Wish list?), תוסיף לשיווק הויראלי.
3. לא תמיד שיווק ברשת הוא המועדף. ישנם סוגים רבים של מוצרים שדווקא סיקור בעיתונות ובתקשורת "הישנה" עדיף להם ויקדם אותם הרבה יותר.
4. גדלתם ואתם צריכים שיווק מקצועי? אל תלכו לחברות PR או אאוטסורסינג יקר. העדיפו איש מקצוע עצמאי שיהיה עובד בחברה או יועץ שיהיה רעב להצלחתכם-הצלחתו.
5. גם המשקיעים, קרן הון הסיכון ואנשי הצוות המייעץ יוכלו לסייע לכם למצוא מנהל שיווק מנוסה.
6. בעוד באנרים טובים מקסימום למיתוג, העדיפו פרסום טקסטואלי שרלוונטי להבאת לקוחות פוטנציאליים.
7. שיווק הכרחי - זכרו שטכנולוגיה בלי שיווק אין לה סיכוי (לעומת שירותים בעלי שיווק מצויין וללא טכנולוגיה שיכולים בהחלט להצליח).
איזה יזם להיות? איך להצליח בעסקים?
כדי להיות יזם מוצלח הקפידו על הדברים הבאים:
1. התמקדו במה שאתם אוהבים.
2. התרכזו בנושא אחד. אל תתפזרו.
3. הביטו כל הזמן סביבכם והמשיכו להיות סקרנים - ראיתם בעיה? חשבו על פתרונות אפשריים.
4. התייעצו. הרבה. עם הרבה אנשים. אל תהיו מוטרפים על סודיות. אם המיזם שלכם עומד כולו על רעיון - הוא לא משהו.
5. לא הכל אתם חייב לפתח. הרוב כבר קיים ובקוד פתוח. נצלו זאת.
6. מתכנתים בהודו ואוקראינה ממתינים לכסף שלכם. הם זולים ורבים מהם מעולים. בדקו זאת.
7. אל תקשיבו למפקפקים.
8. החזיקו תמיד פנקס או מחברת בהישג יד ורשמו בהם רעיונות, שברי מחשבות, בעיות למחשבה ועוד.
9. למדו נושאים חדשים כל הזמן.
10 מילה שאתם לא מבינים? חפשו את התרגום והמשמעות שלהם ונסו להבין את ההקשר והתחום שבהם היא חשובה.
11. החליפו חברים שמדכאים אתכם ומוציאים לכם באופן קבוע את הרוח מהמפרשים. קחו במקומם מעודדות (ג'ף פולבר).
12. טפחו קשרים עם אנשים מוסריים. היו מוסרי.
13. קראו והתעניינו בעיתונות מקצועית וכללית (פחות חדשות צהובות ורכילות - יותר ידע ומידע) ומגזינים ואתרי תוכן.
14. שלחו לחממכם על פני המים. עזרו לאנשים והדברים יחזרו אליכם בעתיד.
15. יותר מזה: חפשו איפה ולמי תוכלו לעזור.
16. חפשו, זהו ונצלו הזדמנויות - אל תהיו כבדים!
17. זה בסדר להיכשל. ככה לומדים. למדו תמיד מהכישלונות שלכם.
18. אם אתם מקימים עסק קטן מהבית, בססו אותו על "הזנב הארוך". כך תוכלו ליצור פרנסה קבועה והשתדלו לבנות אותה כך שתוכלו לנהל אותה מכל מקום.
19. השתדלו למצוא ולטפח תחביבים נוספים, שיעשירו אתכם ויאפשרו לכם "לנקות את הראש" מהעבודה. ולא - זה לא בזבוז זמן!
כדי להיות יזם מוצלח הקפידו על הדברים הבאים:
1. התמקדו במה שאתם אוהבים.
2. התרכזו בנושא אחד. אל תתפזרו.
3. הביטו כל הזמן סביבכם והמשיכו להיות סקרנים - ראיתם בעיה? חשבו על פתרונות אפשריים.
4. התייעצו. הרבה. עם הרבה אנשים. אל תהיו מוטרפים על סודיות. אם המיזם שלכם עומד כולו על רעיון - הוא לא משהו.
5. לא הכל אתם חייב לפתח. הרוב כבר קיים ובקוד פתוח. נצלו זאת.
6. מתכנתים בהודו ואוקראינה ממתינים לכסף שלכם. הם זולים ורבים מהם מעולים. בדקו זאת.
7. אל תקשיבו למפקפקים.
8. החזיקו תמיד פנקס או מחברת בהישג יד ורשמו בהם רעיונות, שברי מחשבות, בעיות למחשבה ועוד.
9. למדו נושאים חדשים כל הזמן.
10 מילה שאתם לא מבינים? חפשו את התרגום והמשמעות שלהם ונסו להבין את ההקשר והתחום שבהם היא חשובה.
11. החליפו חברים שמדכאים אתכם ומוציאים לכם באופן קבוע את הרוח מהמפרשים. קחו במקומם מעודדות (ג'ף פולבר).
12. טפחו קשרים עם אנשים מוסריים. היו מוסרי.
13. קראו והתעניינו בעיתונות מקצועית וכללית (פחות חדשות צהובות ורכילות - יותר ידע ומידע) ומגזינים ואתרי תוכן.
14. שלחו לחממכם על פני המים. עזרו לאנשים והדברים יחזרו אליכם בעתיד.
15. יותר מזה: חפשו איפה ולמי תוכלו לעזור.
16. חפשו, זהו ונצלו הזדמנויות - אל תהיו כבדים!
17. זה בסדר להיכשל. ככה לומדים. למדו תמיד מהכישלונות שלכם.
18. אם אתם מקימים עסק קטן מהבית, בססו אותו על "הזנב הארוך". כך תוכלו ליצור פרנסה קבועה והשתדלו לבנות אותה כך שתוכלו לנהל אותה מכל מקום.
19. השתדלו למצוא ולטפח תחביבים נוספים, שיעשירו אתכם ויאפשרו לכם "לנקות את הראש" מהעבודה. ולא - זה לא בזבוז זמן!
מה קרנות הון סיכון מחפשות במיזם להשקעה?
כמובן שזה משתנה בין קרן לקרן, אבל כללית ניתן לומר שקרנות הון סיכון היו רוצות את הדברים הבאים:
1. חברות שישאפו להנהיג שוק ולא רק להשתלב בו.
2. לקבל 1/3 חברה על סכום של 3M או 1/2 חברה על 12M (תלוי כמובן באופי וסוג החברה).
3. אקזיט של לפחות 500M תוך 4-7 שנים.
4. לפחות מכפיל של 3 (החזר שנתי של כ-25%).
5. מוצר עם עדיפות ברורה לעומת המתחרים ורצוי גם IP (קניין רוחני, כמו פטנטים) שיכול לשמר אותה.
6. צוות עם נסיון והתלהבות.
7. שוק גדול, עם פוטנציאל צמיחה גדול ומעניין.
8. מוצר שהושק כבר - השקעה לפני השקה תבוא רק אם מכירים את היזמים (סידרתיים), את החברה או שיש ממליץ מאד כבד ובר סמכא.
9. מכירות או לקוחות ראשונים לשירות.
10. להקטין סיכון. זאת על ידי חבירה לקרנות נוספות, לצורך השקעה משותפת.
כמובן שזה משתנה בין קרן לקרן, אבל כללית ניתן לומר שקרנות הון סיכון היו רוצות את הדברים הבאים:
1. חברות שישאפו להנהיג שוק ולא רק להשתלב בו.
2. לקבל 1/3 חברה על סכום של 3M או 1/2 חברה על 12M (תלוי כמובן באופי וסוג החברה).
3. אקזיט של לפחות 500M תוך 4-7 שנים.
4. לפחות מכפיל של 3 (החזר שנתי של כ-25%).
5. מוצר עם עדיפות ברורה לעומת המתחרים ורצוי גם IP (קניין רוחני, כמו פטנטים) שיכול לשמר אותה.
6. צוות עם נסיון והתלהבות.
7. שוק גדול, עם פוטנציאל צמיחה גדול ומעניין.
8. מוצר שהושק כבר - השקעה לפני השקה תבוא רק אם מכירים את היזמים (סידרתיים), את החברה או שיש ממליץ מאד כבד ובר סמכא.
9. מכירות או לקוחות ראשונים לשירות.
10. להקטין סיכון. זאת על ידי חבירה לקרנות נוספות, לצורך השקעה משותפת.
