בשלב הראשון של המיזם הכי טוב הוא לפעול עם כסף שלכם או כסף שמשקיעים שלושת ה"אפים" (FFF) - חברים, משפחה ו-Fools (בצחוק כמובן - הכוונה לאנשים שנדלקו על הרעיון ומשקיעים בו, מבלי שיש להם את הכלים המספיקים לבחון אותו לעומק - כהשקעה כלכלית).

הסיבה לכך היא שאם לא תעשו כך ותרצו לגייס כסף של VC (קרן הון סיכון), אתם עלולים, במקום לעסוק בפיתוח המיזם, למצוא את עצמכם עוסקים בגיוס כספים, אינספור פגישות, הכנת חומרי שכנוע וקידום ההשקעה. מצד שני, שימו לב שאתם לא מחלקים לאנג'לים הללו (ה"מלאכים" שמסייעים לכם כיזמים) יותר מדי אחוזים בחברה - כדי שיישאר משהו לגיוסים הבאים.

בבחירת קרן הון סיכון (תתפלאו, לא רק הן בוחרות אתכם) כדאי להקפיד על הדברים הבאים:

- לבחור אנשים ולא ווליואציות, כי אתם עומדים ללכת איתם דרך ארוכה

- קרן שמשקיעה ומבינה בתחום שלכם

- קרן שוויונית (שיש בה שותפים צעירים ונחושים ולא רק שותפים ותיקים ומנוסים).

- קרנות הון סיכון אמריקאיות מקושרות יותר ויכולות לסייע בעסקאות ובשילובים מצד שני הן יותר מהירות בהחלפת מנכ"לים בסטארטאפים שהן משקיעות בהם (ישראלי באמריקאי).

- שיש מחוייבות של ה-Core בקרן ולא רק של שותף, שעלול מן הסתם לצאת ממנה.

- פגישות עם אנשי הקרנות חשובות לא רק לסיכוי לגייס כסף אלא גם ללמידה שלכם. מהם תשמעו בדיוק מה לא עובד, מה האיומים על המיזם, תשמעו רעיונות ותקבלו הצעות מעשיות בחינם.

- אם בפגישה איתכם יושב אחד מהשותפים הבכירים - הם מייחסים חשיבות ונותנים סיכוי מראש לנושא. אם אין - סימן רע, אבל לא הכל אבוד.

- גם אם יש לזה מחיר בדילול, השקעה של מספר קרנות במשותף היא טובה לחברה, כיוון שהיא יוצרת קשרים רבים יותר, יותר סיכוי לזיהוי הזדמנויות ועוד.

פאול למברג מציג בבלוג שלו את 10 הטעויות של היזמים:

1. יותר מ-50% מההכנסות שלכם באות מלקוח אחד.

2. יש לכם רעיון מצוין ואתם רצים קדימה, אף כשהדברים לא מצליחים להתייצב ועדיין לא קיבלתם תגובות טובות מהשוק. קודם לבסס, לתת שירות, מוצר טוב, תמיכה נאותה - ורק אז לצמוח עוד.

3. שותפות שווה - שהיא מרשם לאסון!

4. הצעתם מחירים נמוכים - דווקא הרווח חשוב שכן הוא יאפשר לכם שיווק מסיבי ומו"פ.

5. אין לכם מספיק הון - כי התחזיות שלכם היו אופטימיות מדי.

6. יציאה מפוקוס - אי יכולת להפריד בין עיקר לטפל ולהתרכז בליבת המוצר, השירות, השיווק וההפצה.

7. השקעות טפשיות בתקורה יוקרתית, כמו משרד, מכוניות, טיסות במחלקות עסקים וכו' - במקום להשקיע במקומות שבהם הכסף דרוש.

8. המתנה לשלימות - כשמחכים עד שהמוצר יהיה מוצר והמהנדסים יאשרו שהוא כזה. רמז: זה לעולם לא יקרה... רוצו ותתקדמו עם דברים שהם good enough...

9. לא מצליחים להציג לפני הלקוח את ההחזר על השקעתו ולא מצליחים לכמת את היתרונות של המוצר.

10. לא מודים בשגיאות ולא מתקנים את המצב, כך שהשגיאה גדלה והולכת..


אנחנו נוסיף עוד כמה טעויות:

- פיתחתם משהו רק כי הוא מגניב ולא בגלל שלמדתם שיש לו שוק.

- לא וידאתם שאתם פורצי דרך עד כדי כך שאנשים יעברו אליכם מהמתחרים הקיימים.

- בחרתם משקיעים לא נאותים ובעייתיים.

- המודל העסקי שלכם לא מכניס כסף אמיתי.

- בחרתם באנגלית ולא שקלתם פיתוח בשפות נוספות.

- זרקתם הון על שיווק יקר ולא השתמשתם בשיווק ווב 2.0 ושיווק גרילה.

כמובן שזה משתנה בין קרן לקרן, אבל כללית ניתן לומר שקרנות הון סיכון היו רוצות את הדברים הבאים:

1. חברות שישאפו להנהיג שוק ולא רק להשתלב בו.

2. לקבל 1/3 חברה על סכום של 3M או 1/2 חברה על 12M (תלוי כמובן באופי וסוג החברה).

3. אקזיט של לפחות 500M תוך 4-7 שנים.

4. לפחות מכפיל של 3 (החזר שנתי של כ-25%).

5. מוצר עם עדיפות ברורה לעומת המתחרים ורצוי גם IP (קניין רוחני, כמו פטנטים) שיכול לשמר אותה.

6. צוות עם נסיון והתלהבות.

7. שוק גדול, עם פוטנציאל צמיחה גדול ומעניין.

8. מוצר שהושק כבר - השקעה לפני השקה תבוא רק אם מכירים את היזמים (סידרתיים), את החברה או שיש ממליץ מאד כבד ובר סמכא.

9. מכירות או לקוחות ראשונים לשירות.

10. להקטין סיכון. זאת על ידי חבירה לקרנות נוספות, לצורך השקעה משותפת.

כדי להגיע לקרנות הון סיכון פנו דרך אחד מהמקורות הבאים:

- חברה שנמצאת בפורטפוליו שלהם (שהם משקיעים בה).

- אחד המשקיעים בקרן.

- ישירות דרך שותף בקרן, שאיתרתם ובדקתם שהוא הרלוונטי למה שאתם עושים (רק אם אין ברירה).

- רפרנס, מישהו שמכיר היטב מישהו בקרן (חבר, ידיד, עבר מקצועי קרוב).


#איך לא?
חשוב לא פחות איך לא רצוי לפנות לקרן הון סיכון - באמצעות מתווכים (Finders). אל תשתמשו במתווכים! ככלל, קרנות הון סיכון לא אוהבות לדעת שמתווך עומד לגזור סכום משמעותי מההשקעה שלה ולכן כדאי להימנע ממתווכים.

קרן הון סיכון יכולה לסייע לחברה צעירה בכמה תחומים, מעבר לכסף:

תמיכה - קרן הון סיכון נותנת תמיכה ואמת מידה - הם עשו זאת עם חברות אחרות בעבר ויכולים להקל, להדריך, לקצר דרכים ולמנוע טעויות

אתגר - הקרן מאתגרת את היזמים ומנהלי הסטרטאפ לחשוב מחוץ לקופסא ולבנות אסטרטגיה ולא רק פתרונות מקומיים ולטווח קצר

יעוץ - הקרן יכולה להיות המקום שבו מתייעצים בלי חשש מדליפת סודות.

להזהיר - המהמורות שבדרך (hiccups) לא תמיד קלות לזיהוי למי שעוד לא ראה וחווה כאלה. זיהוי ועצה על כיצד להתגבר הם יכולות של הקרן

לגייס - במידת הצורך, קרן הון סיכון תוכל לעזור לחברה למצוא מנהל שיווק מנוסה, מנכ"ל תותח וכדומה.

נמצאות - ומסייעות ליזמים שעמוק בקשיים ובבנייה, לעצור וליהנות מההצלחות שבדרך.

בדיקת נאותות - כבר בשלב הבדיקה מרוויחה חברת הסטארטאפ מידע חשוב לבניית ה-DNA שלה.

השקעה מוקדמת - לקרנות הון סיכון שונות יש תכניות Early Seed שמאפשרות לקבל השקעה מהירה של עד חצי מליון. זהו מעין מסלול מקביל לאנג'לים. למסלול זה יתרון לסטארטאפ כיוון שהוא לרוב מוותר על ה-Discount באופציה להשקעה ב-Round I.

עומדים להיפגש עם אנשי קרן הון סיכון? הנה כמה שקרים מקובלים:


1. הם תמיד יאמרו שאין לכם מכירות, שהטכנולוגיה שלכם מיושנת, שאין לכם שוק ושעוד לא קיבלתם פטנט. הם רוצים להוריד את המחיר שלכם!

2. אם הקרן תציע לכם הסכם ותאמר שהוא סטנדרטי או הסכם סגור (Vanilla Term Sheet) אל תקבלו - על הכל אפשר וצריך להתווכח ולהגיע לסיכום שמקובל גם עליכם.

3. ודאי שהם לא יסכימו לחתום על NDA אבל הם יצהירו שהם לא מוציאים דבר. חברות הפורטפוליו שלהם ייהנו מהמידע שחשפתם היטב. (טיפ: היו זהירים!)

באתרים המצורפים תוכלו לגייס הון מאנשים כמוכם, שמשקיעים סכומי כסף לא גדולים, כדי להרוויח כסף, אם המיזם שלכם יצליח.

בראשון גייסו כבר 240 מליון דולר עד לזמן כתיבת הטיפ, השני מציג בין המגייסים בו את אפליקציית הווקי טוקי Voxer.

אתר הגיוס השלישי מתמחה בגיוס כסף למיזמים בתחום האמנות והיצירה, כולל להקות חדשות, אמנים לא מוכרים ששואפים להתפרסם ועוד.

הגורמים ששווה לבדוק על VC, לפני פגישה לגיוס הון, הם הדברים הבאים:

1. שהקרן משקיעה בשלב ההתפתחות שבו אתם נמצאים.

2. האם הקרן מושקעת באחת מהחברות המתחרות בכם (מה שימנע השקעה בכם ויחשוף מידע לאותם מתחרים).

3. מה התחום העסקי של הקרן ובאילו מיזמים היא משקיעה.

4. האיזור הגיאוגרפי שבו הקרן משקיעה.

5. מי השותף הרלוונטי לתחום שלכם בקרן (דאגו שהוא יפגוש אתכם ולא מישהו אחר).

חשוב ביותר להגביל בזמן הסכם למציאת משקיעים עם מגייס הון!

תשלום על הצגה לפני לקוחות או משקיעים פוטנציאליים, יהיה תמיד מוגבל זמן, כדי שלא נידרש, שנים אח"כ, לשלם למישהו שניסה פעם ולא הצליח להפגיש אותנו עם פלוני או עם קרן הון סיכון מסויימת, רק כי הצלחנו ליזום פגישה כזו בעצמנו, שנים אחרי.

קרנות הון סיכון מצפות להחזר ההשקעה בדרך כלל בתוך 5 שנים.

בחברות סטארטאפ לרוב לא יקטן האחוז שבידי היזמים מ-5%, אם כי כמובן שיש המון מצבים שונים ומגוונים.